В продажах побеждает тот, кто вовремя замечает системные ошибки и устраняет их. Потерянные заявки, хаос в процессах и отсутствие контроля напрямую влияют на результат бизнеса.
Разбор 10 ключевых ошибок в отделе продаж помогает увидеть реальные причины падения конверсии и найти точки роста для увеличения выручки.
Разбор 10 ключевых ошибок в отделе продаж помогает увидеть реальные причины падения конверсии и найти точки роста для увеличения выручки.
10 ошибок в отделе продаж
Опубликовано: 15.10.2025
Изменено: 25.11.2025
Время чтения: 4 мин
Просмотры:
Поделиться:
Вы ставите амбициозные планы, а отдел продаж снова их проваливает. Вы увеличиваете бюджет на рекламу, но конверсия падает. Вы нанимаете новых менеджеров, но через месяц они уходят, не закрыв ни одной серьезной сделки. Знакомый сценарий?
В этой статье мы не будем говорить об очевидных промахах вроде грубости клиенту или незнания продукта. Мы разберем 10 стратегических и процессных ошибок, которые годами саботируют вашу прибыль, оставаясь незамеченными.
Это ошибки отделов продаж, которые:
● Маскируются под норму («У нас всегда так работали»).
● Копируются от менеджера к менеджеру как вредные привычки.
● Блокируют рост, даже если в команде есть талантливые люди.
Готовы провести аудит своих процессов? Тогда начнем.
Когда результаты падают, легко списать всё на внешние факторы. Но чаще всего корень проблемы — внутри. Давайте разберем ошибки в продажах, которые тормозят ваш отдел продаж.
В этой статье мы не будем говорить об очевидных промахах вроде грубости клиенту или незнания продукта. Мы разберем 10 стратегических и процессных ошибок, которые годами саботируют вашу прибыль, оставаясь незамеченными.
Это ошибки отделов продаж, которые:
● Маскируются под норму («У нас всегда так работали»).
● Копируются от менеджера к менеджеру как вредные привычки.
● Блокируют рост, даже если в команде есть талантливые люди.
Готовы провести аудит своих процессов? Тогда начнем.
Когда результаты падают, легко списать всё на внешние факторы. Но чаще всего корень проблемы — внутри. Давайте разберем ошибки в продажах, которые тормозят ваш отдел продаж.
Ошибка 1: Отсутствие единой воронки продаж
В отделе нет четкого, прописанного и обязательного для всех пути клиента от первого контакта до закрытия сделки. Каждый менеджер действует интуитивно, что приводит к хаосу.
Как диагностировать:
● Спросите у трех менеджеров пошагово, как они ведут клиента. Получите три разных алгоритма.
● Конверсия на этапах сильно «прыгает» от сотрудника к сотруднику.
● Новому менеджеру нужно больше месяца, чтобы начать эффективно работать.
К чему это ведет: Невозможно предсказать результат, автоматизировать процессы, масштабировать отдел. Успех зависит от таланта единиц, а не от системы.
Как исправить:
1. Зафиксируйте текущий процесс: Проведите аудит успешных и провальных сделок. Выделите общие этапы.
2. Создайте эталонную воронку: Определите 5-7 ключевых этапов (например, «Первичный контакт», «Выявление потребности», «Презентация», «Работа с возражениями», «Закрытие»).
3. Напишите регламент: Для каждого этапа установите цели, необходимые действия менеджера и критерии перехода на следующий уровень.
4. Внедрите в CRM: Настройте воронку в CRM, чтобы все сделки двигались по единым стадиям. Это станет «цифровым скелетом» вашего процесса.
Как диагностировать:
● Спросите у трех менеджеров пошагово, как они ведут клиента. Получите три разных алгоритма.
● Конверсия на этапах сильно «прыгает» от сотрудника к сотруднику.
● Новому менеджеру нужно больше месяца, чтобы начать эффективно работать.
К чему это ведет: Невозможно предсказать результат, автоматизировать процессы, масштабировать отдел. Успех зависит от таланта единиц, а не от системы.
Как исправить:
1. Зафиксируйте текущий процесс: Проведите аудит успешных и провальных сделок. Выделите общие этапы.
2. Создайте эталонную воронку: Определите 5-7 ключевых этапов (например, «Первичный контакт», «Выявление потребности», «Презентация», «Работа с возражениями», «Закрытие»).
3. Напишите регламент: Для каждого этапа установите цели, необходимые действия менеджера и критерии перехода на следующий уровень.
4. Внедрите в CRM: Настройте воронку в CRM, чтобы все сделки двигались по единым стадиям. Это станет «цифровым скелетом» вашего процесса.
Ошибка 2. «Мертвая» CRM: система для отчетности, а не для продаж
CRM воспринимается командой как карательный инструмент контроля со стороны руководства, а не как помощник. Данные вносятся нерегулярно, неполно или формально.
Как диагностировать:
● Чтобы составить прогноз, вам нужно устраивать «допрос с пристрастием» каждого менеджера.
● При уходе менеджера вы теряете историю общения с его клиентами.
● В карточках сделок нет записей разговоров, писем или следующего шага.
К чему это ведет: Вы управляете отделом вслепую. Нет точных данных для анализа, прогноза и принятия решений. Деньги, вложенные в CRM, буквально вылетают в трубу.
Как исправить:
1. Упростите и автоматизируйте: Уберите 80% ненужных полей в карточке сделки. Настройте автоматический импорт лидов с сайта и занесение данных из почты/телефонии.
2. Сделайте CRM полезной для менеджера: Внедрите напоминания о звонках, шаблоны писем и скрипты прямо в интерфейсе CRM. Она должна экономить время продавца, а не отнимать его.
3. Смените мотивацию: Введите KPI не за «факт заполнения», а за качество данных (например, процент сделок с заполненной историей и следующей задачей). Покажите на практике, как данные из CRM помогают менеджеру не забыть о клиенте и закрыть сделку.
Как диагностировать:
● Чтобы составить прогноз, вам нужно устраивать «допрос с пристрастием» каждого менеджера.
● При уходе менеджера вы теряете историю общения с его клиентами.
● В карточках сделок нет записей разговоров, писем или следующего шага.
К чему это ведет: Вы управляете отделом вслепую. Нет точных данных для анализа, прогноза и принятия решений. Деньги, вложенные в CRM, буквально вылетают в трубу.
Как исправить:
1. Упростите и автоматизируйте: Уберите 80% ненужных полей в карточке сделки. Настройте автоматический импорт лидов с сайта и занесение данных из почты/телефонии.
2. Сделайте CRM полезной для менеджера: Внедрите напоминания о звонках, шаблоны писем и скрипты прямо в интерфейсе CRM. Она должна экономить время продавца, а не отнимать его.
3. Смените мотивацию: Введите KPI не за «факт заполнения», а за качество данных (например, процент сделок с заполненной историей и следующей задачей). Покажите на практике, как данные из CRM помогают менеджеру не забыть о клиенте и закрыть сделку.
Ошибка 3. Токсичная мотивация: платим за активность, а не за результат
Система KPI и бонусов поощряет не те действия, которые реально ведут к прибыли компании. Частая история: фокус на количестве звонков в ущерб их качеству.
Как диагностировать:
● Менеджеры отчитываются о сотнях звонков, но количество встреч и сделок не растет.
● В погоне за быстрыми деньгами продавцы «сбрасывают» низкомаржинальные товары, игнорируя комплексные решения.
● В команде высокий уровень «выгорания» и цинизма из-за бессмысленной гонки.
К чему это ведет: Формальное выполнение плана, потеря ценных клиентов, высокие оборот кадров и подрыв доверия к руководству.
Как исправить:
1. Пересмотрите KPI: Введите сбалансированную систему из 3-5 ключевых показателей. Сочетайте опережающие (leading) индикаторы (качественные лиды, назначенные встречи, предложения) с финальными (lagging) результатами (сумма закрытых сделок, маржинальность).
2. Внедрите воронку KPI: Привяжите размер бонуса к прохождению сделки по воронке. Маленький бонус — за проведенную встречу, средний — за отправленное КП, крупный — за закрытую сделку.
3. Декомпозируйте цель: Покажите каждому менеджеру, сколько звонков, встреч и предложений конкретно ему нужно, чтобы выполнить план по выручке, исходя из его текущей конверсии. Это превратит абстрактный план в понятный roadmap.
Как диагностировать:
● Менеджеры отчитываются о сотнях звонков, но количество встреч и сделок не растет.
● В погоне за быстрыми деньгами продавцы «сбрасывают» низкомаржинальные товары, игнорируя комплексные решения.
● В команде высокий уровень «выгорания» и цинизма из-за бессмысленной гонки.
К чему это ведет: Формальное выполнение плана, потеря ценных клиентов, высокие оборот кадров и подрыв доверия к руководству.
Как исправить:
1. Пересмотрите KPI: Введите сбалансированную систему из 3-5 ключевых показателей. Сочетайте опережающие (leading) индикаторы (качественные лиды, назначенные встречи, предложения) с финальными (lagging) результатами (сумма закрытых сделок, маржинальность).
2. Внедрите воронку KPI: Привяжите размер бонуса к прохождению сделки по воронке. Маленький бонус — за проведенную встречу, средний — за отправленное КП, крупный — за закрытую сделку.
3. Декомпозируйте цель: Покажите каждому менеджеру, сколько звонков, встреч и предложений конкретно ему нужно, чтобы выполнить план по выручке, исходя из его текущей конверсии. Это превратит абстрактный план в понятный roadmap.
Ошибка 4. Фокус на «охоте», забвение «огорода»
Все ресурсы, мотивация и внимание брошены на привлечение новых клиентов. Существующие клиенты получают поддержку только при проблеме, а дополнительные продажи им никто не предлагает.
Как диагностировать:
● Низкий показатель LTV (пожизненная ценность клиента).
● Высокий процент оттока, клиенты уходят после первого заказа.
● В базе клиентов много «спящих», с которыми никто не поддерживает связь.
К чему это ведет: Дорогой и неэффективный маркетинг (чтобы восполнять отток), нераскрытый потенциал прибыли, негативные отзывы от заброшенных клиентов.
Как исправить:
1. Назначьте ответственного: Выделите менеджера или создайте отдел по работе с текущими клиентами. Их KPI — удержание и рост дохода с существующей базы.
2. Внедрите процесс регулярного контакта: Установите регламент: например, звонок раз в квартал с предложением помощи или новинок.
Как диагностировать:
● Низкий показатель LTV (пожизненная ценность клиента).
● Высокий процент оттока, клиенты уходят после первого заказа.
● В базе клиентов много «спящих», с которыми никто не поддерживает связь.
К чему это ведет: Дорогой и неэффективный маркетинг (чтобы восполнять отток), нераскрытый потенциал прибыли, негативные отзывы от заброшенных клиентов.
Как исправить:
1. Назначьте ответственного: Выделите менеджера или создайте отдел по работе с текущими клиентами. Их KPI — удержание и рост дохода с существующей базы.
2. Внедрите процесс регулярного контакта: Установите регламент: например, звонок раз в квартал с предложением помощи или новинок.
3. Автоматизируйте заботу: Настройте автоматическую email- или мессенджер-рассылку с полезным контентом, поздравлениями, опросами об удовлетворенности (NPS).
Ошибка 5. «Стена» между отделами: продажи, маркетинг и продукт живут в параллельных мирах
Отсутствие регулярной коммуникации и единых целей. Маркетинг привлекает лидов, которые «не продаются». Продавцы не передают фидбэк о «боли» клиентов продуктологам.
Как диагностировать:
● Маркетинг хвалится большим трафиком, а продажи кричат о низком качестве лидов.
● Продавцы постоянно жалуются на «кривой» продукт или отсутствие нужной фичи, но их голос не слышен.
● Нет еженедельных встреч, где все три стороны обсуждают метрики и проблемы.
К чему это ведет: Раздутые бюджеты на нецелевой трафик, упущенные рыночные возможности, создание продукта, который плохо продается.
Как исправить:
1. Установите SLA (Service Level Agreement): Четкий договор между отделами. Например: «Маркетинг передает 100 лидов в месяц с конверсией в заявку не менее 5%. Продажи обрабатывают каждый лид в течение 1 часа».
2. Заведите общую доску: Физическую или в Trello/Miro, где продавцы будут клеить стикеры с главными возражениями и пожеланиями клиентов. Это — живой источник идей для маркетинга и продукта.
Как диагностировать:
● Маркетинг хвалится большим трафиком, а продажи кричат о низком качестве лидов.
● Продавцы постоянно жалуются на «кривой» продукт или отсутствие нужной фичи, но их голос не слышен.
● Нет еженедельных встреч, где все три стороны обсуждают метрики и проблемы.
К чему это ведет: Раздутые бюджеты на нецелевой трафик, упущенные рыночные возможности, создание продукта, который плохо продается.
Как исправить:
1. Установите SLA (Service Level Agreement): Четкий договор между отделами. Например: «Маркетинг передает 100 лидов в месяц с конверсией в заявку не менее 5%. Продажи обрабатывают каждый лид в течение 1 часа».
2. Заведите общую доску: Физическую или в Trello/Miro, где продавцы будут клеить стикеры с главными возражениями и пожеланиями клиентов. Это — живой источник идей для маркетинга и продукта.
3. Введите еженедельные скрамы: 30-минутные встречи, где каждый отдел отвечает на три вопроса: Что сделал для общей цели? Что помешало? Что сделает на следующей неделе?
Ошибка 6. Ставка на «супергероев», а не на систему
Бизнес зависит от 1-2 топ-менеджеров, которые закрывают основной объем. Их уникальные, но нигде не зафиксированные методики становятся «секретом фирмы». Компания не умеет тиражировать успех.
Как диагностировать:
● 80% плана выполняют 20% сотрудников.
● Уход ключевого продажника вызывает панику и провал квартала.
● Нет работающей системы обучения: новичков сажают рядом со «звездой» в надежде, что они «наблюдая, научатся».
К чему это ведет: Высокие риски для бизнеса, шантаж со стороны «звезд», невозможность контролируемого роста.
Как исправить:
1. Декомпозируйте успех «звезды»: Запишите на видео (с согласия), как он ведет переговоры, разбирает возражения. Проанализируйте и выделите конкретные приемы.
2. Создайте «Библиотеку успеха»: Систематизируйте эти приемы в скрипты, инструкции, чек-листы.
3. Внедрите институт наставничества: Назначьте «звезд» официальными наставниками за доплату. Их задача — не просто продавать, а по плану обучать новичков, используя созданные материалы.
Как диагностировать:
● 80% плана выполняют 20% сотрудников.
● Уход ключевого продажника вызывает панику и провал квартала.
● Нет работающей системы обучения: новичков сажают рядом со «звездой» в надежде, что они «наблюдая, научатся».
К чему это ведет: Высокие риски для бизнеса, шантаж со стороны «звезд», невозможность контролируемого роста.
Как исправить:
1. Декомпозируйте успех «звезды»: Запишите на видео (с согласия), как он ведет переговоры, разбирает возражения. Проанализируйте и выделите конкретные приемы.
2. Создайте «Библиотеку успеха»: Систематизируйте эти приемы в скрипты, инструкции, чек-листы.
3. Внедрите институт наставничества: Назначьте «звезд» официальными наставниками за доплату. Их задача — не просто продавать, а по плану обучать новичков, используя созданные материалы.
Ошибка 7. Отсутствие культуры обучения и развития
Нет системы ввода в должность, регулярных тренингов и программ развития навыков. Обучение сводится к одноразовому инструктажу в первый день.
Как диагностировать:
● Новый сотрудник первую неделю сидит в интернете, потому что ему «некогда объяснять».
● Продавцы со стажем годами используют одни и те же, уже устаревшие, фразы и аргументы.
● В бюджете отдела нет статьи на обучение, книги или курсы покупаются за свой счет.
К чему это ведет: Профессиональное «выгорание» и стагнация команды, отставание от конкурентов, низкая скорость адаптации новичков.
Как исправить:
1. Создайте «Библию продаж»: Единый документ (в Notion или Confluence) с продуктом, скриптами, разбором возражений, FAQ, историями успеха.
2. Внедрите регулярные питч-сессии: Еженедельные 30-минутные встречи, где один менеджер проводит тренинг по одной микро-теме (например, «Как реагировать на возражение "Дорого"»).
Запланируйте «обязательный минимум»: Выделите 2-4 часа в месяц на обязательное обучение для всех (онлайн-курс, разбор записи переговоров, приглашенный спикер).
Как диагностировать:
● Новый сотрудник первую неделю сидит в интернете, потому что ему «некогда объяснять».
● Продавцы со стажем годами используют одни и те же, уже устаревшие, фразы и аргументы.
● В бюджете отдела нет статьи на обучение, книги или курсы покупаются за свой счет.
К чему это ведет: Профессиональное «выгорание» и стагнация команды, отставание от конкурентов, низкая скорость адаптации новичков.
Как исправить:
1. Создайте «Библию продаж»: Единый документ (в Notion или Confluence) с продуктом, скриптами, разбором возражений, FAQ, историями успеха.
2. Внедрите регулярные питч-сессии: Еженедельные 30-минутные встречи, где один менеджер проводит тренинг по одной микро-теме (например, «Как реагировать на возражение "Дорого"»).
Запланируйте «обязательный минимум»: Выделите 2-4 часа в месяц на обязательное обучение для всех (онлайн-курс, разбор записи переговоров, приглашенный спикер).
Ошибка 8. РОП — лучший менеджер, а не лидер
Руководитель отдела продаж (РОП) сам «затыкает» все дыры: ведет ключевых клиентов, выбивает просрочку, делает работу за подчиненных. У него нет времени на стратегию, анализ и развитие команды – и это ошибки руководителя отдела продаж.
Как диагностировать:
● РОП последним уходит из офиса, его телефон разрывается от звонков клиентов и подчиненных.
● В его календаре нет регулярных встреч 1:1 с менеджерами для коучинга.
● Когда РОП в отпуске, в отделе начинается хаос.
К чему это ведет: «Синдром героя» у РОП и его скорая деградация. Команда не растет, так как ей не дают самостоятельности и не обучают. Отдел упирается в потолок возможностей одного человека.
Как исправить:
1. Проведите аудит времени РОПа: Неделю фиксируйте, на что уходит время. Категоризируйте: «Делает работу за других», «Стратегия», «Операционка», «Обучение».
2. Начните делегировать: Выберите 2-3 операционные задачи (например, первичный разбор лидов или подготовку стандартных КП) и передайте их старшему менеджеру или распределите между командой.
3. Внедрите встречи 1:1: Обязательные еженедельные 30-минутные личные встречи с каждым подчиненным не для отчета, а для коучинга: «Что мешает?», «Какая помощь нужна?», «Какая цель на неделю?».
Как диагностировать:
● РОП последним уходит из офиса, его телефон разрывается от звонков клиентов и подчиненных.
● В его календаре нет регулярных встреч 1:1 с менеджерами для коучинга.
● Когда РОП в отпуске, в отделе начинается хаос.
К чему это ведет: «Синдром героя» у РОП и его скорая деградация. Команда не растет, так как ей не дают самостоятельности и не обучают. Отдел упирается в потолок возможностей одного человека.
Как исправить:
1. Проведите аудит времени РОПа: Неделю фиксируйте, на что уходит время. Категоризируйте: «Делает работу за других», «Стратегия», «Операционка», «Обучение».
2. Начните делегировать: Выберите 2-3 операционные задачи (например, первичный разбор лидов или подготовку стандартных КП) и передайте их старшему менеджеру или распределите между командой.
3. Внедрите встречи 1:1: Обязательные еженедельные 30-минутные личные встречи с каждым подчиненным не для отчета, а для коучинга: «Что мешает?», «Какая помощь нужна?», «Какая цель на неделю?».
Ошибка 9. Работа с возражениями — личная проблема менеджера, а не системный вызов
Возражения клиентов («Дорого», «Подумаю», «У конкурентов лучше») считаются исключительно проблемой навыков конкретного продавца. Их не анализируют на уровне отдела, не ищут коренные причины в цене, продукте или презентации.
Как диагностировать:
● Одно и те же возражения звучат у разных менеджеров из месяца в месяц.
● Нет общей базы успешных ответов на частые возражения.
● Причина срыва сделки в CRM помечается как «отказ клиента», без деталей.
К чему это ведет: Команда постоянно «наступает на одни и те же грабли». Не устраняются слабые места в ценностном предложении. Менеджеры чувствуют себя беспомощными.
Как исправить:
1. Собирайте данные: Введите обязательное поле в CRM «Причина отказа» с выпадающим списком и полем для комментария.
2. Анализируйте и систематизируйте: Раз в неделю на планёрке разбирайте ТО-3 частых возражения. Совместно ищите лучшие ответы и фиксируйте их в «Библии продаж».
3. Работайте с причиной: Если 60% отказов — «Дорого», это не проблема продавцов. Это сигнал для пересмотра пакетов услуг, усиления аргументации ценности или сегментации аудитории.
Как диагностировать:
● Одно и те же возражения звучат у разных менеджеров из месяца в месяц.
● Нет общей базы успешных ответов на частые возражения.
● Причина срыва сделки в CRM помечается как «отказ клиента», без деталей.
К чему это ведет: Команда постоянно «наступает на одни и те же грабли». Не устраняются слабые места в ценностном предложении. Менеджеры чувствуют себя беспомощными.
Как исправить:
1. Собирайте данные: Введите обязательное поле в CRM «Причина отказа» с выпадающим списком и полем для комментария.
2. Анализируйте и систематизируйте: Раз в неделю на планёрке разбирайте ТО-3 частых возражения. Совместно ищите лучшие ответы и фиксируйте их в «Библии продаж».
3. Работайте с причиной: Если 60% отказов — «Дорого», это не проблема продавцов. Это сигнал для пересмотра пакетов услуг, усиления аргументации ценности или сегментации аудитории.
Ошибка 10. Культура страха вместо культуры ошибки
В отделе не принято открыто говорить о провалах и проблемах. Ошибки менеджера по продажам карабтся штрафом или выговором. Менеджеры скрывают реальное положение дел, чтобы избежать наказания.
Как диагностировать:
● На планёрках все говорят, что «всё хорошо», но план не выполняется.
● Проваленная сделка всплывает только в день сдачи отчета.
● Нет открытого обсуждения неудач для извлечения уроков.
К чему это ведет: Руководство получает искаженную картину, критические проблемы замалчиваются до взрыва. Команда не учится на ошибках, а лишь учится их лучше прятать. Творчество и инициатива подавляются.
Как исправить:
1. Проведите «разбор полетов» без имен: Начните встречу с анализа 1-2 анонимных провальных сделок. Фокус на «Что пошло не так в процессе?», а не «Кто виноват?».
2. Легализуйте ошибки: Введите правило «Самая полезная ошибка недели». Тот, кто честно рассказал о своем промахе и том, как его можно избежать, получает небольшой бонус или признание.
3. Измените риторику: Перестаньте использовать язык обвинений («Почему сорвал?»). Говорите на языке решений («Что нужно, чтобы в следующий раз закрыть?»).
Как диагностировать:
● На планёрках все говорят, что «всё хорошо», но план не выполняется.
● Проваленная сделка всплывает только в день сдачи отчета.
● Нет открытого обсуждения неудач для извлечения уроков.
К чему это ведет: Руководство получает искаженную картину, критические проблемы замалчиваются до взрыва. Команда не учится на ошибках, а лишь учится их лучше прятать. Творчество и инициатива подавляются.
Как исправить:
1. Проведите «разбор полетов» без имен: Начните встречу с анализа 1-2 анонимных провальных сделок. Фокус на «Что пошло не так в процессе?», а не «Кто виноват?».
2. Легализуйте ошибки: Введите правило «Самая полезная ошибка недели». Тот, кто честно рассказал о своем промахе и том, как его можно избежать, получает небольшой бонус или признание.
3. Измените риторику: Перестаньте использовать язык обвинений («Почему сорвал?»). Говорите на языке решений («Что нужно, чтобы в следующий раз закрыть?»).
Как исправить ошибки в прадажах?
Вы дочитали этот разбор до конца — и это уже первый шаг. Осознание системных проблем куда важнее, чем поиск сиюминутных виноватых. Но между осознанием и результатом лежит территория действий, и именно здесь многие спотыкаются.
Главный вывод, который стоит вынести: эти ошибки в работе отдела продаж почти никогда не существуют поодиночке. Они связаны в порочный круг. «Мертвая» CRM (ошибка 2) рождает неверную мотивацию (ошибка 3), которая убивает желание учиться (ошибка 7) и создает культуру страха (ошибка 10).
Бороться с одной ошибкой, игнорируя другие, — все равно что латать одну дырку в протекающей лодке. Эффект будет временным.
Поэтому ваша стратегия — не точечный ремонт, а последовательная перенастройка системы. И начать нужно не с самого сложного, а с самого рычажного.
Главный вывод, который стоит вынести: эти ошибки в работе отдела продаж почти никогда не существуют поодиночке. Они связаны в порочный круг. «Мертвая» CRM (ошибка 2) рождает неверную мотивацию (ошибка 3), которая убивает желание учиться (ошибка 7) и создает культуру страха (ошибка 10).
Бороться с одной ошибкой, игнорируя другие, — все равно что латать одну дырку в протекающей лодке. Эффект будет временным.
Поэтому ваша стратегия — не точечный ремонт, а последовательная перенастройка системы. И начать нужно не с самого сложного, а с самого рычажного.
-
Неделя 1: Диагностика и фокус1. Честный аудит. Соберите ключевых менеджеров и руководителей. Пройдитесь по чек-листам из статьи и ответьте на вопросы: «Как у нас реально обстоят дела с каждой ошибкой?». Говорите откровенно, без обвинений.
2. Выберите одну точку входа. Не пытайтесь исправить все и сразу. Скорее всего, этой точкой станет Ошибка №1 (Отсутствие воронки) или Ошибка №2 («Мертвая» CRM). Почему? Потому что, наладив процесс и данные, вы автоматически получите инструмент для исправления всех остальных проблем. Вы сможете измерять, анализировать и контролировать. - Недели 2-3: Пилотное внедрение1. Создайте рабочую группу. Включите в нее самого амбициозного менеджера, самого скептичного (чтобы видеть риски) и технаря (для настройки CRM).
2. Отработайте изменения на «пилоте». Не внедряйте новую воронку или правила работы с CRM на весь отдел. Выберите одну продуктовую линию или небольшую команду из 2-3 человек. Отработайте на них все шаги из плана исправления выбранной ошибки.
Собирайте обратную связь ежедневно. Что неудобно? Что экономит время? Что вызывает отторжение? Корректируйте на ходу - Неделя 4: Анализ, корректировка и масштабирование1. Замерьте первые результаты пилота. Даже если это не рост продаж, а просто скорость обработки лида или процент заполненных карточек. Убедитесь, что изменения дали какой-то измеримый положительный эффект.
2. Подготовьте «историю успеха». На основе пилота создайте простую презентацию: «Было → Стало → Выгода для менеджера». Ваша цель — не приказ, а вовлечение.
3. Запускайте масштабирование. Внедряйте отработанное решение на весь отдел, используя подготовленные материалы и опираясь на «пилотную» группу как на амбассадоров изменений.
Покажем все возможности для вашего бизнеса
Оставьте заявку, и мы за 60 минут онлайн-встречи покажем, как amoCRM позволяет увеличивать результаты в бизнесе.
Самая опасная ошибка — №11
Это бездействие, прикрытое идеей «надо все обдумать» или «сейчас не лучшее время». Рынок не ждет. Ваши лучшие сотрудники не будут ждать, пока вы наведете порядок. Конкуренты — тем более.
Начните сегодня. Прямо сейчас выберите одну ошибку, которая, как вам кажется, бьет по вашим итогам больнее всего, и перечитайте план по ее исправлению. Завтра проведите первую, пусть и 15-минутную, диагностическую встречу.
Это бездействие, прикрытое идеей «надо все обдумать» или «сейчас не лучшее время». Рынок не ждет. Ваши лучшие сотрудники не будут ждать, пока вы наведете порядок. Конкуренты — тем более.
Начните сегодня. Прямо сейчас выберите одну ошибку, которая, как вам кажется, бьет по вашим итогам больнее всего, и перечитайте план по ее исправлению. Завтра проведите первую, пусть и 15-минутную, диагностическую встречу.
Системные продажи — это не магия, а инженерия. Вы не можете управлять тем, что не можете измерить, и не можете улучшить то, что не управляете. Разорвите порочный круг. Постройте систему, которая будет работать на вас, а вы — не вопреки ей.
Читайте также
или напишите нам в мессенджеры
CRM-команда для вашего роста
Оставьте заявку и мы покажем реальные кейсы из вашей ниши и поможем подобрать решения, которые действительно работают!
Обсудим стратегию вашего роста
ГЕНЕЗИС
C 2017 года увеличиваем продажи в бизнесе, внедряя эффективные инструменты
DREAM
TEAM
TEAM
КОМАНДА ПРОФЕССИОНАЛОВ
+43
64+
ВИДЖЕТА РАЗРАБОТАНО КОМАНДОЙ
СПИКЕРЫ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ
СПИКЕРЫ НА КОНФЕРЕНЦИЯХ
19 126
лицензий наших виджетов активировано в аккаунтах клиентов
1 МЕСТО
В НОМИНАЦИИ "САМОЕ ЭФФЕКТИВНОЕ ВНЕДРЕНИЕ"
ТОП 3
ИНТЕГРАТОР ПО ВЕРСИИ CRM RATING
Оттачиваем подходы к росту продаж в бизнесе через CRM и IT-инструменты