Главная
/
Блог
/
Аудит отдела продаж

В продажах выигрывает тот, кто быстрее замечает проблемы и устраняет их. Ошибки в работе менеджеров, утечки лидов и неэффективные процессы стоят бизнесу потерянной прибыли.

Аудит отдела продаж позволяет выявить ключевые точки роста, наладить прозрачный контроль и повысить результативность команды.

Аудит отдела продаж

Вы замечали, что в последнее время отдел продаж работает всё хуже, хотя вы вкладываете в него столько сил и ресурсов? План выполняется через раз, менеджеры постоянно жалуются на «некачественные лиды», а измерить отдачу от маркетинга становится почти невозможно. Вы не одиноки. Сейчас, в условиях растущей конкуренции на московском рынке, эти проблемы знакомы каждому второму владельцу или руководителю бизнеса.

Почему это происходит именно сейчас? Рынок стремителен и перенасыщен. Клиенты стали более разборчивыми, их путь к покупке — сложнее. Старые методы работы, которые приносили результат ещё год назад, сегодня не работают. Выгорание менеджеров, высокая текучка, невыполненные планы — это не причины проблем, а лишь их симптомы. Настоящая причина кроется в системных сбоях, которые невозможно увидеть изнутри, без взгляда со стороны.

Продолжать действовать вслепую — значит терять деньги каждый день. Каждая недоведённая до конца сделка, каждый холодный звонок, который ни к чему не привёл, и каждый конфликт между отделами — это упущенная выгода и прямые убытки для вашей компании.

Аудит отдела продаж — это не роскошь и не «очередная консультация». Это практический инструмент диагностики, который отвечает на главные вопросы: куда уходят ваши деньги, почему сливаются клиенты и где та самая точка роста, которая выведет ваш бизнес на новый уровень. Это первый и самый важный шаг к тому, чтобы превратить отдел продаж из затратного центра в мощный двигатель вашей прибыли.

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит работы отдела продаж — это не просто «проверка» работы менеджеров. Это комплексная диагностика всей системы продаж, которая позволяет объективно оценить её эффективность, выявить скрытые проблемы и найти точки роста.

Если проводить аналогию с медициной, это не поверхностный осмотр, а полноценное обследование со сдачей анализов и постановкой точного диагноза.

Проще говоря, аудит отвечает на три ключевых вопроса:

Что именно работает не так? (Диагностика проблем)
Почему это происходит? (Поиск причин)
Как это исправить? (Разработка конкретного плана действий)

В основе аудита лежит анализ четырёх ключевых элементов, из которых состоит любой отдел продаж:

Процессы (Как мы работаем?)
Как устроена воронка продаж?
Как лиды поступают в отдел и как распределяются?
Есть ли регламенты и скрипты, и используют ли их менеджеры?
Насколько отлажено взаимодействие с маркетингом и другими отделами?
Люди (Кто продаёт?)
Насколько компетентны менеджеры и руководитель отдела?
Соответствует ли система мотивации бизнес-задачам?
Нет ли выгорания или токсичной атмосферы в коллективе?
Данные (Что говорят цифры?)
Какие реальные, а не «приблизительные» показатели у отдела (конверсия, средний чек, цикл сделки, стоимость привлечения клиента)?
Насколько данные в CRM-системе достоверны и полны?
Можно ли на основе этих цифр строить прогнозы?
Инструменты (С помощью чего мы работаем?)
Эффективно ли используются CRM-система (например, Bitrix24, amoCRM), телефония и другие инструменты?
Не мешают ли устаревшие или неинтегрированные системы работе, создавая «узкие места»?

Главный результат аудита — это не просто отчёт с перечислением проблем, а понятная и реализуемая дорожная карта с конкретными шагами по исправлению ситуации. Это инвестиция, которая окупается за счёт повышения эффективности, сокращения затрат и, в конечном итоге, роста прибыли компании.

Нужен ли вашему отделу продаж аудит

Вы как руководитель можете чувствовать, что с продажами «что-то не так», но не понимать, в чем именно корень проблем. Системные сбои часто маскируются под временные трудности или человеческий фактор.
Пройдите по этому чек-листу. Если вы обнаружили у себя три и более признака, вашему отделу продаж срочно требуется профессиональный аудит.

Эффективность и результаты
План выполняется нестабильно: отдел выходит на плановые показатели лишь время от времени, либо постоянно недобирает 20% и более.
Падает конверсия на всех этапах воронки: количество сделок уменьшается при том же объеме входящих заявок.
Растет стоимость привлечения клиента (CAC): вы тратите на маркетинг и продажи больше, но получаете меньше прибыли.
Большое количество «зависших» сделок: в воронке много сделок, которые месяцами висят в одних и тех же статусах без движения.
Низкая повторная продажа или кросс-продажа: текущие клиенты почти не покупают снова.
Команда и управление
Высокая текучка кадров: менеджеры по продажам уходят чаще, чем раз в 8-10 месяцев.
Сильный разброс в результатах: 20% менеджеров закрывают 80% сделок, а остальные показывают стабильно низкие результаты.
Конфликты между отделами: постоянные споры между продажами и маркетингом на тему «плохих лидов» и невыполненных планов.
Руководитель отдела продаж постоянно «залипает» на операционке: вместо стратегии и развития команды он сам закрывает сделки или разбирает проблемы менеджеров.
Процессы и инструменты
Отсутствие единой системы работы: каждый менеджер продает так, как считает нужным, нет прописанных регламентов и скриптов.
CRM-система превратилась в «свалку данных»: менеджеры неохотно вносят информацию, данные неполные или недостоверные, невозможно построить точный отчет.
Нет ясного понимания воронки продаж: вы не можете точно сказать, какая конверсия с лида в заявку, с заявки в коммерческое предложение и т.д.
Процесс продажи неконтролируем: вы не понимаете, на каком этапе и почему клиенты «сливаются».
Финансы
Непонятно, какие каналы маркетинга действительно окупаются: нельзя рассчитать ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) для каждого канала.
Система мотивации не работает: бонусы платятся, но не стимулируют рост продаж или не привязаны к ключевым бизнес-показателям.
Бюджет на отдел продаж растет, а отдача — нет.

Если вы поставили несколько галочек — это не повод для паники, а четкий сигнал к действию. Эти симптомы показывают, что система дала сбой. Аудит отдела продаж — это не поиск виноватых, а единственный способ провести точную диагностику, найти коренные причины проблем и получить готовый план по их устранению.

Как провести аудит отдела продаж?

Профессиональный аудит отдела продаж — это не хаотичный сбор мнений, а строгая последовательность действий, направленная на сбор объективных данных из всех источников. Именно системный подход позволяет не просто найти симптомы, а выявить глубинные причины проблем. Работа обычно ведется в несколько ключевых этапов:

ЭТАП: Предварительный анализ и планирование
Цель этого этапа – понять структуру бизнеса, его цели и обозначить границы аудита.
Методы:
- Вводная встреча с руководством: Определение ключевых «болевых точек», целевых показателей (KPI) и ожиданий от аудита.
- Анализ документации: Изучение организационной структуры, регламентов, скриптов продаж, системы мотивации и должностных инструкций.
- Сбор и первичный анализ количественных данных: Запрос отчётов из CRM-системы, данных из сквозной аналитики и финансовых показателей за последние 6-12 месяцев.
ЭТАП: Сбор информации (исследование на глубине)
На этом этапе используется комплекс методов для получения информации из разных источников.
Методы:
- Анализ данных из CRM (Customer Relationship Management): Проверка качества заполнения карточек, конверсии по воронке, длины цикла продаж, определения «узких мест» и анализа причин оттока клиентов.
- Глубинные интервью: Анонимные беседы с менеджерами по продажам, руководителем отдела, сотрудниками смежных департаментов (маркетинг, поддержка). Это помогает понять скрытые конфликты, мотивацию и реальные барьеры в работе.
- Тайный покупатель: Оценка качества обработки входящих заявок по всем каналам (звонки, почта, мессенджеры). Проверка соблюдения скриптов, компетенций менеджеров и клиентского опыта.
- Наблюдение за рабочим процессом: Как менеджеры работают в CRM, как распределяют время, как общаются с клиентами в реальных условиях.
- Анкетирование команды: Анонимный опрос для выявления уровня удовлетворенности, отношения к системе мотивации и атмосферы в коллективе.
ЭТАП: Анализ и синтез информации
Цель – объединить количественные и качественные данные, чтобы найти причинно-следственные связи.
Методы:
- Сравнительный анализ: Сопоставление заявленных KPI с реальными показателями.
- Построение и анализ воронки продаж: Поэтапный расчет конверсии, выявление стадий, на которых теряется больше всего клиентов.
- Расчет ключевых метрик: LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost), ROMI (Return on Marketing Investment).
- Выявление root-причин (корневых причин): Например, низкая конверсия может быть вызвана не плохой работой менеджеров, а некачественными лидами от маркетинга или устаревшей системой мотивации.
ЭТАП: Формулирование выводов и подготовка отчета
Предоставить руководству понятный и структурированный план действий.
Содержание отчета:
- Резюме: Краткое изложение ключевых проблем и рекомендаций для первых лиц.
- Детальная диагностика: Результаты по каждому блоку (процессы, люди, данные, инструменты) с графиками и диаграммами.
- SWOT-анализ: Сильные и слабые стороны отдела, возможности и угрозы.
- Рекомендации: Конкретный, приоритизированный план действий с разбивкой по шагам: «что сделать», «кто отвечает», «сроки» и «ожидаемый результат».
- Расчет потенциального экономического эффекта: Как внедрение рекомендаций повлияет на ключевые финансовые показатели.

Такой комплексный подход гарантирует, что по итогу аудита вы получите не просто отчёт, а готовое руководство к действию для системного повышения эффективности и прибыли вашего отдела продаж.

Покажем все возможности для вашего бизнеса

Оставьте заявку, и мы за 60 минут онлайн-встречи покажем, как amoCRM позволяет увеличивать результаты в бизнесе.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ВСТРЕЧУ

Кейс : как увеличить конверсию в продажу?

Есть компания — официальный дистрибьютор сетевого оборудования. Несмотря на стабильный поток заявок с сайта и высокие затраты на контекстную рекламу, количество закрытых сделок постоянно снижается в течение полугода. Руководство не понимает, где происходит «разрыв»: маркетинг обвиняет продавцов в плохой работе, а продавцы — маркетинг в «некачественных лидах».

ПРОБЛЕМЫ, ВЫЯВЛЕННЫЕ В ХОДЕ АУДИТА:

«Слепая» воронка продаж: Нет единого понимания, сколько заявок теряется на каждом этапе. Менеджеры ведут учет в отдельных Excel-таблицах.

Разрозненные каналы коммуникации: Заявки с сайта приходят на почту, звонки фиксируются в другой системе, переписка ведется в почте и мессенджерах. Восстановить историю взаимодействия с клиентом невозможно.

Отсутствие скриптов и единых стандартов: Каждый менеджер работает так, как считает нужным. Результат сильно зависит от личного опыта сотрудника.

Длительный цикл сделки: Среднее время от первой заявки до закрытия – 45 дней. Клиенты часто уходят к конкурентам, которые реагируют быстрее.

РЕШЕНИЕ:

1.Внедрить и настроить CRM-систему:

Настроить единую воронку продаж с прозрачными этапами.
Интегрировать все каналы коммуникации (телефонию, почту, чаты с сайта) в карточку клиента.
Внедрить обязательное ведение статусов и заметок по сделкам.

2.Разработать и внедрить скрипты и регламенты:

Создать скрипты для обработки возражений на ключевых этапах.
Внедрить единый стандарт обработки входящей заявки (скорость реакции — не более 5 минут).
Прописать регламент передачи сложных клиентов старшему менеджеру.

3.Оптимизировать систему мотивации:

Внедрить KPI не только по закрытым сделкам, но и по количеству проведенных презентаций и выполнению плана активности в CRM.
Связать бонусную часть с итоговой выручкой по сделке, а не с количеством звонков.

Результат:

Конверсия из заявки в продажу выросла на 27%.
Средний цикл сделки сократился на 35%.
Количество потерянных заявок снизилось до нуля за счет автоматического контроля в CRM.
Вовлеченность менеджеров выросла благодаря понятной системе мотивации и автоматизации рутины.
Руководство получило прозрачную систему отчетности в режиме реального времени для принятия управленческих решений.

Автоматизация продаж высвобождает ресурсы для членов команды, чтобы сосредоточить усилия на главном — заключении сделок и развитии отношений, как существующих, так и потенциальных клиентов

О нас

Генезис - помогаем системно увеличивать продажи

С 2017 года мы помогаем бизнесу находить точки роста в процессах продаж и работать эффективнее, внедряя amoCRM и лучшие IT-решения.

Есть вопросы? Напишите нам