Главная
/
Блог
/
Настройка воронки продаж в amoCRM

Статья «Воронка продаж» показывает, как превратить хаотичный поток заявок в управляемый процесс.

С первых строк вы поймёте, что такое воронка продаж — путь клиента от первого контакта до сделки — и зачем её строить.
Вы узнаете, как определить этапы, на которых теряются клиенты, и как с помощью анализа и автоматизации усилить каждый шаг, чтобы увеличить конверсии и выручку.

Настройка воронки продаж в amoCRM

Представьте, что ваши продажи — это неупорядоченный поток клиентов. Лиды приходят с сайта, из соцсетей, по телефону, но вы не понимаете, на каком они этапе, кто за них отвечает и почему многие внезапно перестают выходить на связь. В такой ситуации сложно управлять процессом, а значит — невозможно им эффективно управлять.

Воронка продаж — это именно тот инструмент, который превращает хаос в стройную систему. Она визуализирует путь клиента от первой заявки до покупки, позволяя контролировать каждый шаг. А amoCRM — это мощный двигатель для этой системы, который автоматизирует рутину и дает бесценные данные для анализа.

В этой статье мы не просто расскажем, как настроить воронку в amoCRM. Мы проведем вас по полному пути: от проектирования воронки, отражающей ваши уникальные бизнес-процессы, до настройки автоматизации и анализа эффективности. Вы научитесь не просто заполнять базу данных, а выстраивать отлаженный механизм для роста ваших продаж.

Что такое amoCRM?

amoCRM – это облачная CRM-система. Ее ключевая особенность – простота использования и интуитивно понятный интерфейс, что позволяет быстро внедрить систему и начать получать результаты без длительного обучения. amoCRM фокусируется на управлении воронкой продаж, автоматизации коммуникаций с клиентами и анализе эффективности работы отдела продаж.

Она помогает компаниям выстраивать долгосрочные отношения с клиентами, увеличивать продажи и оптимизировать бизнес-процессы.

Что такое amoCRM простыми словами и какой ее функционал -
мы рассказывали в этой статье.

Воронка продаж в amoCRM: Подготовительный этап

Поздравляем, вы приняли решение навести порядок в продажах! Но прежде чем открывать amoCRM и создавать новые этапы, сделайте самый важный шаг — отойдите от компьютера. Попытка настроить воронку прямо в интерфейсе без предварительного плана — это как строить дом без чертежа: в итоге получится хаотичная постройка, в которой никто не сможет жить.

Почему нельзя пропустить этот этап?

Вы создадите рабочий инструмент, а не «красивую картинку». Воронка должна отражать реальный процесс ваших продаж, а не быть скопированной из чужого шаблона.
Вы сэкономите время и нервы. Переделывать готовую воронку в amoCRM из-за неучтенных на бумаге нюансов гораздо сложнее, чем стереть и переписать этап в блокноте.
Вы вовлечете команду. Менеджеры, которые будут работать в этой воронке, лучше всех знают, как выглядит путь клиента. Их опыт бесценен.

Шаг: Опишите путь вашего клиента «в ручном режиме»
Соберите ключевых менеджеров и ответьте на простой вопрос: «Что именно происходит с клиентом от момента первой заявки до подписания договора и повторной покупки?»

Выпишите все шаги, которые вы делаете, и решения, которые принимает клиент. Не пытайтесь сразу быть лаконичным — записывайте всё, например:
Менеджер получает заявку с сайта.
Происходит первый звонок-знакомство, выявление потребностей.
Менеджер готовит и отправляет коммерческое предложение (КП).
Проходит презентация КП, обсуждение деталей и правок.
Клиент вносит депозит или подписывает договор.
Проект передается в работу производству.
Клиент оплачивает остаток по факту выполнения.
Проект завершен, клиент переходит в отдел заботы для допродаж.
Шаг: Превратите список шагов в этапы воронки
Теперь сожмите и систематизируйте ваш список. Каждый этап воронки должен быть:
Понятным: его название должно однозначно трактоваться всеми менеджерами.
Измеримым: вы должны четко понимать, что сделка перешла на этот этап (например, «КП отправлено»).
Дискретным: этапы не должны пересекаться по смыслу.
На основе нашего примера, вот как может выглядеть готовая структура:
Первичный контакт (Новый лид, нужен звонок).
Ведение переговоров (Идет общение, уточнение деталей).
Отправлено КП (Коммерческое предложение у клиента).
Ожидание решения (Клиент изучает КП, согласовывает внутри).
Сделка заключена (Договор подписан, внесена предоплата).
Успешно реализовано (Проект сдан, оплата получена).
Неуспешно (Архив для потерянных сделок).
Не делайте больше 7-8 этапов. Слишком длинная воронка размывает процесс и усложняет анализ. Если этапов много, объедините некоторые в один, используя для детализации другие инструменты (например, задачи или теги).
Шаг: Определите «мостики» между этапами
Подумайте, что должно произойти, чтобы сделка перешла с одного этапа на другой. Это поможет вам позже настраивать автоматизацию и скрипты для менеджеров.
Чтобы перейти с «Первичного контакта» на «Ведение переговоров»: менеджер должен провести первый звонок и подтвердить интерес клиента.
Чтобы перейти с «Ведения переговоров» на «Отправлено КП»: менеджер должен зафиксировать в сделке факт отправки коммерческого предложения.

Итог подготовительного этапа
У вас на руках должен быть готовый, согласованный с командой чертеж вашей воронки. Вы точно знаете названия этапов, их последовательность и ключевые действия на каждом «переходе». Теперь этот план можно и нужно переносить в amoCRM — и мы переходим к самой интересной, практической части.

Практическая настройка воронки в amoCRM

Теперь, когда у вас на руках есть четкий план и продуманная схема воронки, самое время перенести ее в amoCRM. Мы сделаем это последовательно, от создания самой воронки до настройки автоматизации, которая будет работать на вас 24/7.

Создаем и настраиваем воронку

1.Перейдите в раздел настроек. В правом верхнем углу интерфейса нажмите на шестеренку («Настройки»), в выпадающем меню выберите «Настройки компании», а затем — «Воронки продаж».
2.Создайте новую воронку. Нажмите зеленую кнопку «+ Создать воронку».
3.Добавьте этапы. В открывшемся окне:

Дайте воронке понятное название (например, «Продажи услуг» или «Интернет-магазин»).
В блоке «Этапы воронки» начинайте последовательно добавлять этапы, которые мы спроектировали в подготовительной части. Просто вводите их названия в пустые поля.

4.Сохраните изменения. Нажмите кнопку «Сохранить».

Настраиваем поля сделки — собираем правильные данные

Чтобы менеджеры вносили единообразные данные, нужно настроить поля.

Откройте настройки полей. Вернитесь в «Настройки компании» и выберите «Настройки полей». Перейдите на вкладку «Сделки».
Добавьте необходимые поля. Системные поля (например, «Бюджет», «Название») уже есть. Ваша задача — создать кастомные (пользовательские) поля, которые помогут в работе:

Многострочное текстовое поле: «Комментарий менеджера», «Возражения клиента».
Список: «Источник лида» (с вариантами: «Сайт», «Соцсети», «Рекомендация»), «Причина отказа» (обязательно для этапа «Неуспешно»!).
Ссылка: «Ссылка на КП» (чтобы быстро открыть отправленное предложение).
Чекбокс: «Согласие на рассылку».

Запускаем автоматизацию с помощью роботов

Это самый мощный этап, который сэкономит вашей команде десятки часов. Мы настроим робота, который будет автоматически создавать задачи для менеджеров.

1.Перейдите в раздел «Роботы». Откройте любую сделку в созданной вами воронке.
2.Создайте нового робота. Нажмите «+ Добавить робота» и выберите тип «Робот для воронки».
3.Настройте триггер (условие запуска).
4.Настройте действие (что сделает робот).
5.Сохраните робота.

Пишем скрипты для менеджеров

Чтобы стандартизировать коммуникацию и помогать новичкам быстрее вливаться в работу, добавьте скрипты прямо в этапы воронки.

Вернитесь в настройки воронки. («Настройки» → «Воронки продаж» → выберите вашу воронку).
Найдите поле «Скрипт» для каждого этапа. Оно находится прямо под названием этапа.
Заполните его полезной информацией.

Для этапа «Первичный контакт»: алгоритм первого звонка, ключевые вопросы для выявления потребностей, ответы на частые возражения.
Для этапа «Отправлено КП»: шаблон текста для сопроводительного письма к КП.

Теперь, когда менеджер откроет сделку на соответствующем этапе, он всегда будет видеть эту шпаргалку в правой части экрана.

Теперь, когда менеджер откроет сделку на соответствующем этапе, он всегда будет видеть эту шпаргалку в правой части экрана.

Вы не просто создали «еще одну воронку». Вы построили в AmoCRM центральный узел управления продажами: с четкими этапами, системой сбора данных, автоматическим контролем и поддержкой для менеджеров. Самое время наполнить эту систему первыми сделками и посмотреть, как она работает!

Интеграция воронки продаж в amoCRM с жизненным циклом клиента

Настроенная воронка продаж — это мощно, но она рискует стать изолированным островком в вашей CRM, если не связать ее с другими сущностями. Ключевая идея этой части: воронка не заканчивается на этапе «Успешно». Она должна быть естественной частью всего жизненного цикла клиента, от первого касания до повторной покупки и лояльности.

Связываем сделки с контактами и компаниями: создаем единое досье
Прежде чем автоматизировать потоки, важно правильно выстроить архитектуру данных. Сделка в воронке не должна висеть в воздухе.
Почему это важно?
- Вы видите всю историю взаимодействий с клиентом: какие сделки были с ним в прошлом, какие письма он получал, какие задачи выполнялись.
- Менеджер, открывая карточку контакта перед звонком, сразу видит все текущие и прошлые сделки, что позволяет говорить на одном языке с клиентом.
- Вы можете оценить общую ценность клиента для бизнеса, а не только по одной сделке.
Как это сделать на практике?
При создании сделки из заявки с сайта, обязательно привязывайте ее к существующему или новому контакту/компании. Используйте функцию «Связи», чтобы вручную связать разрозненные сделки с одним контактом, если они возникли независимо.
В B2B сегменте привязывайте сделки к Компаниям, а затем к Контактам внутри этих компаний. В B2C чаще работают с отдельными Контактами.
Настраиваем входящие лиды: запускаем клиентов в воронку автоматически
Момент истины — когда потенциальный клиент становится лидом. Ваша задача — сделать этот переход максимально незаметным. Используйте amoCRM как единую точку входа:
1. Формы на сайте. Настройте виджеты или API-интеграцию. Лид с формы должен автоматически создавать сделку в вашей воронке на этапе «Первичный контакт», привязываться к контакту и сразу назначаться ответственному менеджеру.
2. Почтовые ящики. Настройте сбор писем с общих ящиков (например, info@вашакомпания.ru). Письмо с темой «Заявка с сайта» будет так же превращаться в сделку с полным текстом письма в примечании.
3. Онлайн-чаты и мессенджеры. Интегрируйте чаты (JivoSite, WhatsApp Business API). Диалог с клиентом, где он оставил контакты, автоматически создаст сделку и сохранит всю историю переписки.
Строим мост между продажами и сервисом: что происходит после сделки

Этап «Успешно реализовано» — не финиш, а начало нового витка отношений.

Создайте отдельную воронку для отдела заботы (например, «Техническая поддержка» или «Сервис»). Настройте робота в вашей основной воронке продаж: «Если сделка перешла на этап "Успешно реализовано" → создать сделку в воронке "Сервис"». В новую сделку автоматически подтянутся все данные о клиенте и предыдущей покупке.

После успешного закрытия сделки заведите клиента в воронку лояльности. Используйте сценарии для отправки персональных предложений, опросов об удовлетворенности или приглашений на вебинары. Это можно делать через задачи менеджерам или с помощью интеграции с почтовыми сервисами (например, через amoCRM-маркетинг или внешние системы).
Замыкаем круг: используем данные для привлечения похожих клиентов

Жизненный цикл замыкается, когда данные о текущих клиентах помогают находить новых.
Проанализируйте, какие источники лидов и теги чаще всего приводят к успешным сделкам.
Создайте сегмент «Идеальные клиенты», включив в него контакты из успешно закрытых сделок с определенными характеристиками (например, «Бюджет > 100 000 руб.», «Сфера: IT»).

Экспортируйте список email-адресов или телефонов этих «идеальных клиентов» и загрузите его в рекламные кабинеты (ВКонтактте, Facebook/Instagram) для настройки таргетинга на похожую аудиторию.

Воронка продаж в amoCRM — это не линейный процесс, а сердцевина единой экосистемы. Связав ее с контактами, входящими заявками и пост-продажным обслуживанием, вы превращаете разрозненные данные в целостную стратегию роста, где каждый клиент проходит долгий и взаимовыгодный путь с вашей компанией.

Аналитика и улучшение воронки в amoCRM

Создание и запуск воронки — это только половина дела. По-настоящему мощным инструментом она становится тогда, когда вы начинаете ее анализировать и улучшать на основе объективных данных. В этой части мы разберем, какие отчеты смотреть в amoCRM, как их читать и главное — какие действия предпринимать на основе этих цифр.

Ваша воронка в amoCRM — это живой организм, и ее «здоровье» определяется несколькими ключевыми показателями.

Конверсия по воронке (общая и между этапами)

Главный показатель эффективности. Общая конверсия — это процент сделок, дошедших от первого до последнего этапа. Конверсия между этапами показывает, где вы теряете больше всего клиентов.
Где найти: «Отчеты» → «Воронка продаж» → выберите вашу воронку и период.

amoCRM наглядно покажет, сколько сделок было на каждом этапе и какой процент из них перешел на следующий. Ваша цель — найти «узкое горлышко» (этап с самой резкой просадкой).
Среднее время сделки в воронке

Показывает, сколько в среднем дней проходит от создания сделки до ее закрытия (успешного или нет).
Где найти: «Отчеты» → «Динамика продаж» или «Sales Intelligence» (если подключен).

Длинный цикл продаж может указывать на сложность процесса, недостаток мотивации у менеджеров или проблемы с принятием решений у клиента.
Время на этапе

Позволяет определить, на каких этапах сделки «застревают» надолго.
Где найти: «Отчеты» → «Воронка продаж». Часто это отображается рядом с конверсией.

Если сделки неделями висят на этапе «Отправлено КП», это сигнал: возможно, менеджеры забывают о контроле или КП недостаточно убедительно.
Причины отказа

Самый ценный источник качественной, а не количественной информации.
Где найти: Проанализируйте сделки на этапе «Неуспешно», отсортировав их по полю «Причина отказа».

Этот отчет прямо говорит вам, что не так с вашим продуктом, ценой или процессом продаж.

Собранные данные бесполезны, если не ведут к конкретным улучшениям. Рассмотрим типичные проблемы и гипотезы по их решению.

ПРОБЕМА: Низкая конверсия с этапа «Первичный контакт» на «Переговоры».

ГИПОТЕЗА: Менеджеры не успевают оперативно обрабатывать лиды или используют неэффективные скрипты первого звонка.

ДЕЙСТВИЕ:

Проверьте и доработайте скрипты для этапа «Первичный контакт».
Настройте робота, который будет назначать входящую заявку менеджеру в течение 5 минут и ставить задачу на звонок немедленно.
Внедрите KPI по скорости реакции на лиды.

ПРОБЕМА: Сделки надолго «зависают» на этапе «Отправлено КП».

ГИПОТЕЗА: Менеджеры не ведут активную работу по напоминанию о себе, или само КП не отвечает на все вопросы клиента.

ДЕЙСТВИЕ:

Настройте робота, который будет автоматически создавать задачу на звонок через 1-2 дня после отправки КП (как мы это делали в Части 2).
Проведите аудит шаблонов КП: добавьте отзывы, кейсы, ответы на частые возражения.
Внедрите практику коротких follow-up-звонков сразу после отправки КП для краткого пояснения.

ПРОБЕМА: Высокий процент отказов по причине «Дорого».

ГИПОТЕЗА: Ценность продукта не донесена должным образом, либо менеджеры не умеют работать с возражениями о цене.

ДЕЙСТВИЕ:

Добавьте в скрипты для этапов «Переговоры» и «Презентация» блоки по аргументации ценности.
Проведите тренинг для менеджеров по отработке возражения «Дорого».
Проанализируйте, не привлекаете ли вы через маркетинг неплатежеспособную аудиторию.

Настройка воронки — это не разовое событие, а циклический процесс.

Регулярность: раз в месяц проводите короткий анализ ключевых метрик, раз в квартал — глубокий аудит.
Фиксация изменений: когда вы вносите изменения (добавляете скрипт, настраиваете нового робота), запишите, какую гипотезу вы проверяете.
Замеряйте результат: через 2-4 недели после изменений посмотрите, изменились ли ключевые показатели (конверсия на проблемном этапе, время на этапе). Если улучшений нет — пробуйте другой подход.

Ваша воронка в amoCRM — это живая лаборатория по оптимизации продаж. Цифры в отчетах — это не просто статистика, а сигналы для принятия решений.

Следуя принципу «проанализировал → выдвинул гипотезу → внедрил изменение → замерил результат», вы сможете постоянно повышать эффективность вашего отдела продаж, делая его все более предсказуемым и прибыльным.

Наcтройка воронки продаж в amoCRM — ваш путь от хаоса к системе

Настройка воронки продаж в amoCRM — это не просто техническая задача для маркетолога или администратора CRM. Это стратегический проект, который fundamentally меняет подход к управлению продажами. Давайте подведем итоги того, что мы с вами прошли.

Вы начали с хаоса — разрозненных заявок, потерянных клиентов и невозможности понять, что на самом деле происходит в отделе продаж. Шаг за шагом, от проектирования на бумаге до настройки автоматизации, вы построили систему. Теперь ваш процесс продаж — это не абстрактное понятие, а четкий, измеримый и управляемый механизм.

Что вы получили в результате:

Контроль. Вы видите каждую сделку в реальном времени, понимаете, на каком она этапе и кто за нее отвечает.
Автоматизацию рутины. Роботы работают вместо вас, напоминая менеджерам о важных действиях и следуя заданному алгоритму.
Данные для роста. Отчеты по воронке и причинам отказа — это больше не догадки, а объективная основа для принятия решений.
Единую среду. Воронка перестала быть изолированным процессом и стала центральной частью жизненного цикла клиента в вашей компании.

Ваша воронка в amoCRM — это не монолит, высеченный в камне. Это живой, развивающийся организм. Бизнес меняется, рынок трансформируется, и ваша воронка должна успевать за этими изменениями. Регулярно возвращайтесь к отчетам, задавайтесь вопросами: «Где мы теряем деньги?», «Что можно улучшить?» — и используйте мощь amoCRM для тестирования новых гипотез.

Вы заложили фундамент системы, которая будет работать на вас и приносить все больше результатов с каждой новой итерацией.

Что делать дальше? Выберите ваш следующий шаг.

ШАГ (Обязательный). Если вы еще этого не сделали — проведите тестовый прогон. Создайте тестовую сделку и проведите ее по всей воронке, чтобы убедиться, что все роботы, задачи и поля работают корректно.
ШАГ (Для роста). Запланируйте первую встречу с командой по анализу воронки через месяц. Обсудите, какие этапы стали работать лучше, а какие требуют доработки.
ШАГ (Для экспертов). Начните углубляться в интеграцию amoCRM с другими сервисами (телефонией, почтовыми рассылками, аналитикой сайта), чтобы еще больше сократить ручной труд и получить полную картину о клиенте.

Ваши продажи стали более управляемыми, предсказуемыми и эффективными. Осталось только поддерживать этот порядок и продолжать совершенствоваться. Успехов в построении отлаженной системы продаж.

Автоматизация продаж высвобождает ресурсы для членов команды, чтобы сосредоточить усилия на главном — заключении сделок и развитии отношений, как существующих, так и потенциальных клиентов

Покажем все возможности для вашего бизнеса

Оставьте заявку, и мы за 60 минут онлайн-встречи покажем, как amoCRM позволяет увеличивать результаты в бизнесе.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ВСТРЕЧУ

О нас

Генезис - помогаем системно увеличивать продажи

С 2017 года мы помогаем бизнесу находить точки роста в процессах продаж и работать эффективнее, внедряя amoCRM и лучшие IT-решения.

Есть вопросы? Напишите нам