Главная
/
Блог
/
Скрипты продаж

В продажах выигрывает тот, кто говорит с клиентом уверенно и по выстроенной системе. Отсутствие скриптов, разный подход менеджеров и потеря логики диалога напрямую снижают конверсию.

Грамотно разработанные скрипты продаж помогают стандартизировать общение, повысить качество обработки заявок и увеличить результативность отдела продаж.

Скрипты продаж

Опубликовано: 29.01.2026

Изменено: 29.01.2026

Время чтения: 4 мин

Просмотры:

Автор статьи

Анастасия, руководитель отдела маркетинга Генезис

Более 7 лет в B2B-маркетинге и автоматизации продаж — от продуктового позиционирования до вывода digital-продуктов на рынок.
Об авторе →

Работающие скрипты продаж — это не заученные монологи, а продуманная карта диалога с ключевыми точками маршрута, развилками на случай «а если клиент скажет вот так» и набором сильных, проверенных фраз.

Это инструмент, который:

Снижает стресс менеджера, давая ему опору и уверенность.
Повышает конверсию, потому что каждый этап разговора продуман для движения к цели.
Позволяет масштабировать успех: лучшие практики топ-менеджера можно превратить в скрипт и обучить ему всю команду.

Если вы до сих пор считаете, что хорошие продажи — это чистая импровизация, эта статья заставит вас усомниться в этом. А если вы чувствуете, что вашей команде не хватает системы в общении с клиентами — вы найдете здесь четкий план, как составить скрипты продаж и создать эту систему.

Что такое скрипты продаж простыми словами?

Настоящий скрипт продаж — это не про слова. Это про структуру и психологию диалога.
Представьте, что вы ведете машину в незнакомом городе. У вас есть два варианта:

Импровизировать. Крутить руль на каждом перекрестке, надеясь на удачу. Вы потратите кучу времени, заблудитесь, разозлитесь и, скорее всего, так и не доедете.
Воспользоваться навигатором. Заложить конечную точку и следовать продуманному маршруту. Навигатор не крутит руль за вас. Он просто показывает карту, предупреждает о поворотах, предлагает объезды при пробках и гарантирует, что вы в итоге попадете куда нужно.

Скрипт продажи для компании — это и есть такой навигатор для разговора. Он не говорит за менеджера, он ведет менеджера к цели.

Для чего нужны скрипты продаж?

Скрипт позволяет мягко вести диалог, а не пускаться в импровизацию, которая часто уводит в сторону от цели продажи.
Менеджеру не нужно каждый раз «изобретать велосипед». Он может сконцентрировать силы не на что сказать, а на как сказать: на интонации, паузах, слушании клиента.
Хороший скрипт строится так, чтобы предугадывать и нейтрализовать сомнения клиента еще до того, как он их выскажет.
Когда у всех менеджеров есть единая структура, можно анализировать, на каком именно этапе чаще всего «сходят» клиенты, и точечно улучшать этот участок «маршрута».

Скрипты для отдела продаж— это стратегический каркас для живого диалога. Он создает безопасное пространство для импровизации, направляя ее в нужное русло.

Это инструмент профессионала, который ценит свое время, нервы клиента и предсказуемый результат. В следующем разделе мы разберем, из каких конкретных блоков состоит этот каркас.

Как выглядит скрипт продаж?

Вот 5 ключевых блоков, из которых состоит любой эффективный скрипт, будь то холодный звонок или презентация.

Блок: Установление контакта
Цель: Преодолеть барьер «кто вы и зачем звоните», вызвать интерес и получить согласие на продолжение разговора. Это критически важные первые 15-20 секунд.

Что должно быть:

Приветствие и представление. Четко, энергично. «Добрый день, Ирина! Меня зовут Алексей, я компания «ПрофСофт»».
Обоснование звонка Не «продаю», а заявляем ценность или интригуем. Связка с потребностью клиента. «Звоню по поводу вашей вакансии на hh.ru. У нас есть решение, которое помогает таким IT-компаниям, как ваша, сокращать время подбора разработчиков в среднем на 30%. Именно об этом кратко и поговорим?»
Вопрос на согласие: «У вас есть сейчас 2 минуты?» или «Вам удобно говорить?». Это уважение и психологический прием — получив первое «да», проще получить и следующие.
Блок: Выявление потребностей
Цель: Не продавать, а слушать и задавать вопросы. Узнать реальную ситуацию, боли, цели клиента. Вы — врач, который ставит диагноз, прежде чем выписать лекарство.

Что должно быть:

Открытые вопросы запускают разговор. «Расскажите, как у вас сейчас организован процесс...?», «С какими сложностями сталкиваетесь?»
Уточняющие (зондирующие) вопросы углубляются в проблему. «А если из-за этих задержек страдают сроки проектов?», «Что это вам обходится в деньгах/времени?»
Вопросы о последствиях усиливают осознание боли. «Чем вам грозит эта ситуация через полгода?»
Вопросы о желаемом результате переключают фокус на решение. «А каким бы вы хотели видеть идеальный процесс?»
70% времени в этом блоке говорит клиент, 30% — вы (в основном вопросами).
Блок: Презентация решения
Цель: Показать, как ваш продукт/услуга закрывает выявленные потребности. Не перечислять все функции подряд, а точечно бить в болевые точки.

Что должно быть:

Связующая фраза: «Исходя из того, что вы сказали про проблему с задержками...»
Техника ПВП (Преимущество — Выгода — Подтверждение). Преимущество – «Наша CRM автоматически напоминает менеджеру о звонке». Выгода – «Для вас это значит, что ни один лид не будет потерян». Подтверждение – «Наши клиенты, как например компания «Альфа», после внедрения снизили потерю лидов на 40%».
Блок: Работа с возражениями

Цель: Не спорить, а разбирать истинную причину сомнения. Возражение — это не «нет», а запрос на дополнительную информацию или проявление скрытого страха.

Тут используется универсальный алгоритм: выслушать до конца, не перебивая; затем согласиться или признать правомерность опасения («Понимаю вашу озабоченность насчёт цены»); и только после этого — парировать, приводя аргумент («...и многие наши клиенты сначала думали так же, но система окупается за 3 месяца за счёт сокращения расходов»).

Также необходимо иметь заранее заготовленные ответы на 3–5 самых частых возражений, таких как «Дорого», «Подумаю» или «Нам не актуально».
Блок: Завершение сделки
Цель: Четко, уверенно и однозначно предложить следующий шаг. Самый распространенный провал — красивый разговор, который ничем не заканчивается.

Что должно быть:

Прямой или альтернативный выбор. «Давайте я зарезервируем для вас демо-доступ на завтра? Или удобнее в среду?»
Создание легкого следующего шага. Не «купите», а «давайте начнем с пробного периода», «подпишем договор», «запланируем встречу».
Уверенная, утвердительная интонация. Молчание после предложения — ваш союзник, дайте клиенту ответить.
Эти пять блоков — незыблемый каркас, который поможет вам понять, как создать скрипт продаж. Последовательность может быть гибкой (например, с возражением можно столкнуться на любом этапе), но наличие каждого блока в скрипте — обязательно.

Виды скриптов

Cценарий скрипта продаж, который идеально сработает и для холодного звонка незнакомцу, и для обсуждения доп. опций с лояльным клиентом, — не существует.
Ключ к эффективности — адаптация структуры под специфику задачи.

Холодный скрипт (для первого контакта)

Его цель — прервать рутину, быстро вызвать интерес и договориться о следующем шаге (встрече, презентации, звонке в другое время).
Ключевые элементы: краткое представление себя и компании, указание на причину звонка, 1-2 открытых вопроса для выявления потребности и четкое предложение о дальнейших действиях.
Скрипт входящих обращений (обработка лидов)

Здесь цель — качественно обработать теплый запрос, подтвердить потребность и перевести клиента на коммерческое предложение.
Скрипт строится на уточняющих вопросах, активном слушании и быстром позиционировании решения как ответа на запрос клиента.
Скрипт презентации

Этот сценарий помогает структурированно представить продукт или услугу, фокусируясь не на характеристиках, а на выгодах для конкретного клиента. В основе — формула «особенность — преимущество — выгода» и проверка реакции собеседника.
Скрипт работы с возражениями

Нацелен на получение конкретного согласия: подписание договора, оплаты, подтверждения заказа. Включает техники мягкого или прямого закрытия, альтернативные вопросы («высылать договор на email или в мессенджер?») и работу с финальными сомнениями.
Скрипт завершения сделки

Это скорее библиотека ответов на типичные сомнения («дорого», «подумаю», «уже работаем с другим поставщиком»). Алгоритм работы: признание возражения, его уточнение (чтобы понять истинную причину) и аргументированный ответ с переходом к следующему шагу.
Скрипт повторных продаж и апсейла

Используется для работы с существующей базой. Акцент делается на дополнительных возможностях, обновлениях или сопутствующих услугах, которые могут быть полезны клиенту на основе истории его покупок.
Эмпатийный скрипт (для сложных ситуаций)

Применяется при работе с претензиями или в ситуациях, когда клиент недоволен. Его суть — не продать, а сохранить отношения: признание проблемы, выражение понимания, совместный поиск решения.

Выбор и адаптация типа скрипта — это стратегическое решение. Холодному менеджеру бесполезно давать скрипт для входящих заявок, и наоборот.

Определите, по какому «маршруту» вы движетесь чаще всего, и настройте свой навигатор соответствующим образом. В следующем разделе мы соберем все детали воедино и создадим скрипт с нуля.

Как написать скрипт продаж с нуля?

Создание эффективного скрипта — это не творческий порыв, а технологичный процесс сборки. Следуйте этим шагам, чтобы понять, как сделать скрипты продаж, который будет не набором фраз, а реальным инструментом.

ШАГ 1: Определите сверх-конкретную цель звонка
Забудьте размытую цель «продать». Цель скрипта — следующий логический шаг в воронке продаж.

ПЛОХО:

❌ Рассказать о продукте и продать
ХОРОШО:

✅ Записать на онлайн-демо
✅ Получить согласие на получение КП
✅ Договориться о встрече с ЛПР
✅ Выявить боль и назначить второй созвон

Задание:
Сформулируйте цель так: «В результате этого разговора клиент должен сделать...».

ШАГ 2: Опишите портрет вашего идеального клиента для этого скрипта
Скрипт не может быть универсальным для всех. Детализируйте того, кому вы звоните.

Должность и роль: Владелец малого бизнеса / IT-директор / менеджер по закупкам.
Его главная «боль»: Что его беспокоит прямо сейчас? (Например, «падение конверсии с сайта», «рост затрат на подбор»).
Его язык: На каком языке он говорит? («Нужно оптимизировать процессы» vs «Хочу перестать терять деньги»).
Его главное возражение: Скорее всего, оно будет... («Дорого», «Нет времени», «Уже все есть»).

ШАГ 3: Пройдите по пяти блокам и напишите не текст, а тезисы
Не пишите монолог. Для каждого блока создайте «карту»: ключевые вопросы, фразы-переходы, варианты ответов.

Блок 1: Установление контакта

Приветствие: «Добрый день, [Имя]. Меня зовут [Ваше Имя], [Компания]».
Хук: «Звоню, потому что помогли похожей компании из вашей ниши сократить расходы на рекламу на 25%».
Вопрос на согласие: «У вас есть сейчас 2-3 минуты, чтобы это обсудить?»

Блок 2: Выявление потребностей

Открывающий вопрос: «Расскажите, как у вас сейчас обстоят дела с [область вашего продукта]?»
Уточняющий вопрос на боль: «С какими сложностями или рутиной сталкиваетесь в этом процессе?»
Вопрос о последствиях: «А если эта проблема сохранится, к чему это может привести через полгода?»
Вопрос о желаемом: «А каким бы вы видели идеальный результат?»

Блок 3: Презентация

Связка: «Исходя из того, что вы сказали про [боль клиента]...»
Преимущество: «Наш сервис автоматически собирает все заявки в одну таблицу».
Выгода: «Для вас это значит, что вы перестанете их терять и сможете в реальном времени видеть эффективность рекламы».
Подтверждение: «Наши клиенты, например [Название компании], после внедрения увеличили конверсию заявок в продажи на 30%»

Блок 4: Работа с возражениями

«Дорого»: «Понимаю, что вопрос бюджета важен. Скажите, а если это решение сэкономит вам время двух менеджеров, это покроет затраты? Мы как раз можем посчитать это точнее на демо».
«Отправьте КП на почту»: «Обязательно отправлю. Чтобы оно было полезным, уточню: на какой срок вам его составить и нужно ли включить в расчет интеграцию с вашим сайтом?»
«Нам не актуально»: «Вполне возможно. А что для вас было бы актуально сейчас в плане улучшения бизнеса?» (Возврат в блок 2).

Блок 5: Завершение

Альтернативный выбор: «Чтобы вы могли оценить все наглядно, удобнее провести для вас короткую демо-встречу онлайн завтра или в среду?».

Простой следующий шаг: «Давайте я закреплю за вами пробный доступ, и вы сами в удобном темпе все посмотрите? Для этого нужен только email».

ШАГ 4: Добавьте «мостики» и продумайте ветвление

Скрипт — не линейный тоннель. Пропишите логические переходы и варианты «а если».

Мостик: После ответа клиента в блоке 2: «Правильно ли я понимаю, что главная задача для вас сейчас — это...?» (Подтверждение и переход к презентации).

Ветвление: Если клиент в начале говорит «Не интересно», у вас должен быть готов убийственный вопрос для проверки: «А если бы я показал вам, как сэкономить 10 часов рабочего времени ваших сотрудников в неделю, это было бы интересно?» Если «нет» — вежливо завершайте.

Шаг 5: Протестируйте и доведите до ума

Прочитайте вслух. Уберите все сложные, длинные или неудобопроизносимые фразы.
Отработайте с коллегой. Пусть он сыграет вредного клиента. Отметьте, где вы запнулись.
Запишите свой тестовый звонок (на диктофон) и проанализируйте: где звучало неестественно, где вы пропустили логичный вопрос?
Используйте в 10-15 реальных звонков и после каждого делайте пометку: какая фраза сработала блестяще, а какая провалилась?

Ваш первый пример скрипта продаж будет сырым. И это нормально. Работающий скрипт — это не тот, который красиво написан, а тот, который постоянно оттачивается в реальных диалогах. Начните с этой структуры, а затем лепите из него идеальный инструмент под себя и свою аудиторию.

Покажем все возможности для вашего бизнеса

Оставьте заявку, и мы за 60 минут онлайн-встречи покажем, как amoCRM позволяет увеличивать результаты в бизнесе.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ВСТРЕЧУ

Простой скрипт продаж для холодного звонка

ЦЕЛЬ ЗВОНКА: Получить согласие на следующую встречу (демо, консультацию).

ЛОГИЧЕСКАЯ СТРУКТУРА:

Приветствие: «Добрый день, [Имя Отчество]. Меня зовут [Ваше Имя], [Название компании]».

Хук (варианты на выбор): «Я помогаю компаниям в вашей сфере, например [Название компании-кейса], решать проблему [Конкретная проблема, например: «потери заявок с сайта»]. Звоню, чтобы кратко обсудить, может ли это быть полезно и для вас».

Вопрос на согласие: «Вам удобно сейчас говорить?»
Вопрос №1 (процесс): «Расскажите, как у вас сейчас организован [процесс, в котором вы эксперт]?»
Вопрос №2 (боль): «С какими сложностями или незапланированными затратами времени/денег сталкиваетесь?»
(Если клиент не видит боли): Усиливающий вопрос: «А если эта ситуация [например, «медленная обработка»] сохранится, какие риски для бизнеса могут возникнуть?».

Связка: «Понял вашу задачу. Если коротко, то мы как раз фокусируемся на том, чтобы [Решить эту боль, например: «автоматизировать обработку заявок и исключить человеческий фактор»]».

Конкретика: «За счет [Ваш ключевой механизм, например: «единой CRM и чат-бота»]».

Переход к цели: «Чтобы вы могли оценить, как это работает именно под ваши задачи, я предлагаю запланировать короткую 15-минутную демо-встречу. Это будет конкретный разбор вашего кейса. Когда вам на этой неделе было бы удобно?»

Этот шаблон — скелет. Его сила в вашей способности адаптировать, наполнять живыми примерами и практиковать до состояния естественного диалога. Начните с одного, отрепетируйте, внесите правки после первых звонков и только потом беритесь за следующий.

Используя структуру из пяти блоков, набросайте свой первый черновик скрипта-конструктора. Не стремитесь к идеалу — стремитесь к понятному и логичному каркасу.

Затем сделайте самое важное: возьмите трубку и позвоните. Первые разы будет неловко. Вы будете спотыкаться. Это абсолютная норма. Запишите разговор и проанализируйте: где вы отклонились от карты и почему? Где клиент «клюнул», а где — нет?

Постепенно, звонок за звонком, вы почувствуете, как структура превращается в мышечную память. И наступит момент, когда вы, уже не задумываясь, будете проводить клиента по воронке, мягко работать с возражениями и уверенно закрывать сделку. Вы перестанете использовать скрипт. Вы начнете владеть системой продаж.

или напишите нам в мессенджеры

Из десятков CRM мы внедряем именно amoCRM — потому что она быстрее всего даёт результат в продажах. Мы знаем, как адаптировать её под ваш бизнес, команду и реальные процессы.

Запишитесь на бесплатную демонстрацию amoCRM и узнайте, как система закроет ваши задачи.

Какая CRM больше подходит именно вам?

О нас

Генезис - помогаем системно увеличивать продажи

С 2017 года мы помогаем бизнесу находить точки роста в процессах продаж и работать эффективнее, внедряя amoCRM и лучшие IT-решения.

Есть вопросы? Напишите нам