Как увеличить продажи?

На объёмы реализации продукции или услуг влияет множество факторов. Основным можно считать состояние рынка - чтобы понять, благоприятные условия в выбранной вами нише, или нет, обратите внимание на следующее:

Добиться высоких продаж можно только в том случае, если аудитория найдёт ваше предложение привлекательнее конкурентов в любой области: качество, цена, сервис или другое.

Многие предприниматели делают частую ошибку - ставят большую часть ресурсов и своего внимания на привлечение новой аудитории, игнорируя при этом потребности уже имеющихся клиентов. Такая стратегия имеет смысл, когда бизнес совсем новый и не имеет никакой аудитории, но если вам уже удалось набрать клиентов, то отодвигать их на второй план не стоит.

Почему текущие клиенты всегда важнее, чем новые:

Конечно, это не значит, что заниматься поиском новой аудитории не нужно - обязательно нужно. Но ставить клиента, которого вы пока не нашли и не заинтересовали выше того, кто уже пользуется вашими услугами, рискованно и непрактично. Современный маркетинг советует вести проекты по привлечению новой аудитории параллельно, без ущерба уже существующей клиентской базе.

Повышение объемов продаж за счёт акций - как краткосрочных, так и основанных на программах лояльности, - считается в маркетинге не самым изящным приёмом, зато его эффективность доказана десятилетиями практики в самых разных сферах бизнеса. Единственное, о чём стоить помнить - соответствие акционных предложений и категорий престижности вашего товара или услуги. Например, в заведениях, которые позиционируют себя как "премиум" будет некорректно ставить скидку в 75%, а иногда и в 50%, тогда как в сетевом супермаркете такой ход будет основным для привлечения клиентов.

Пример программы лояльности:

Повысить средний чек гораздо проще, чем кажется - но это достаточно опасный приём. Большинство способов повысить среднюю сумму покупки давно изучены аудиторией и могут вызывать раздражение. Использовать их стоит только в том случае, если достигнут высокий уровень сервиса или используются алгоритмы, очень хорошо подбирающие сопутствующие товары. В магазинах с большим ассортиментом хорошо работают стратегии с предложением акционных товаров во время расчёта на кассе или на странице онлайн-корзины.

Зачастую именно плохой сервис становится причиной плохих продаж при хороших внешних показателях. Это распространённая проблема, так как владелец бизнеса зачастую не имеет возможности контролировать качество сервиса в моменте. Также к сервису относится качество сетевых ресурсов бизнеса: состояние сайта, активность и доступность социальных сетей, наличие служб обратной связи.

В таком случае улучшить сервис можно путём модернизации и оптимизации ресурсов и соцсетей, но когда речь идёт о работниках, то здесь всего два способа: повысить контроль за сотрудниками и улучшить условия труда и оплату, чтобы получать мотивированных соискателей.

Возможность персонализировать предложение для каждого клиента или хотя бы для каждой группы клиентов - вполне реализуемая задача. Она требует затрат и времени - быстро поправить ситуацию таким образом не получится, - но полностью окупает себя.

Для персонализации необходимо привлечь клиента в экосистему вашего бренда: замотивировать зарегистрироваться на сайте, завести дисконтную карту, хотя бы единоразово заполнить анкету. Вы получите ценные данные о клиенте и о подобных ему покупателях, а сам клиент - ощущение индивидуального сервиса.

Апсейл очень влияет на повышение эффективности продаж, если этим методом правильно пользоваться. Не работает для дискаунтеров и вообще любых предложений, которые решают прежде всего ценовую боль клиента, но в премиальном и даже среднеценовом сегменте показывает отличные результаты. Апсейл работает на клиенте, который уже принял решение о покупке и это решение доставляет ему удовольствие - такого покупателя будет легко убедить доставить себе ещё больше пользы и радости за счёт похожей позиции, но лучшей по всем или многим параметрам.

Классический приём маркетинга, который применим практически ко всем сферам бизнеса. В основном его используют так - дожидаются момента, когда клиент уже на финальном этапе большой покупки, и предлагают дополнительные товары. Так как для клиента процесс почти завершён, он будет менее критичен к дополнительным тратам. Как правило продукты, предлагаемые по схеме кросс-сейла значительно ниже в цене, но если посмотреть на статистику, то их процент в общих продажах обычно существенный.

Повышение уровня продаж за счёт такого предложения подойдёт не всем - в основном это касается премиальных товаров определённой категории. Предлагайте покупателю возможность опробовать товар - это значительно снижает психологический барьер перед покупкой, делает решение более безопасным. Человек будет более позитивно и менее критично настроен к тому, что опробовал. Метод несёт определённые риски в виде возможных поломок и краж, но принесёт гораздо больше пользы, чем убытков.

Нередко повысить продажи компании не получается, несмотря на все усилия по продвижению и привлечению - всё потому, что сама система компании не работает. Нет взаимосвязи между сотрудниками на разных уровнях, коммуникация нарушена и никакой общей задачи у такой фирмы быть не может - тем более такой сложной и комплексной, как повышение прибыли компании. Такие сложности могут возникнуть в фирме любого масштаба, но обычно касаются средних и крупных бизнесов, где коммуникация идёт даже не между сотрудниками, а между целыми отделами.

Решить проблему поможет amoCRM - инновационная система коммуникации между разными отделами и уровнями персонала в компании. Облачная система такого типа не просто повышает контроль, но и способствует адекватной обратной связи снизу вверх.

Помимо этой важной задачи решается проблема множества мессенджеров и почтовых ящиков - с amoCRM можно вести всё это в одном окне.

Преимущества системы:

Новые клиенты - это расширение бизнеса, без их привлечения невозможно не то что развитие, но даже удержание бизнеса на плаву. Невозможно гарантировать, что ваши клиенты останутся с вами, даже если у вас уникальное предложение, а владельцам бизнесов из широкой ниши и вовсе приходится учитывать постоянную текучку клиентов (с заменой на новых) как норму.

Для привлечения новой аудитории необходимо задеть категории клиентов, которые ранее вашим предложением не интересовались - то есть, сменить маркетинговую стратегию или использовать несколько одновременно, пересмотреть потенциальную целевую аудиторию. Бывает так, что со временем в рамках ведения одного бизнеса ядро аудитории видоизменяется - растёт или напротив молодеет, "меняет пол" и финансовую состоятельность. Это необходимо отслеживать, чтобы гибко находить новые точки спроса.

Секторы воронки от верхних к нижним:

Это самый малозатратный способ повысить уровень продаж за счёт прилива новой аудитории. Не стесняйтесь смотреть на действия конкурентов - возможно, они уже решили проблему, актуальную для вас сейчас, и их опыт может существенно сократить ваши временные и ресурсные затраты. Не факт, что получится найти готовое решение, но вы можете позаимствовать средства и методы.

Также некоторые ваши конкуренты могут раньше отреагировать на изменения в спросе и целевой аудитории: сменить стратегию, добавить маркетинговые приёмы для новой категории клиентов и т.д. Если вы поступите так же, то есть шанс тоже получить аудиторию из ранее недоступных источников.

Обычно этот совет можно найти первым в теме "как увеличить объем продаж" - и совершенно справедливо. Сайт важен и множество людей (а также поисковых систем) придают его качеству и работоспособности большое значение. Среди факторов, которые влияют на качество SEO-оптимизации сетевого ресурса, особенно выделяются следующие: качество сайта (скорость загрузки страниц, рабочие кнопки и ссылки, форматирование), качество контента и наполнения, их количество (текст, изображения, видео), уникальность контента, разнообразие контента. Даже если у вас интернет-магазин - контент и медиа должны быть, например, в формате блога.

Реклама необходима пользователям, но в то же время она раздражает их, если предложение их не интересует или вовсе находится вне сферы их интересов. Именно поэтому покупать имеет смысл только контекстную рекламу - охваты в таком случае будут меньше, чем при беспорядочной рассылке, но клиентов можно получить больше.

Если у вас магазин детских товаров, то в качестве своей аудитории следует указывать людей после 30 лет, преимущественно женщин, желательно уже интересовавшихся товарами для детей - эту задачу и будут выполнять механизмы контекстной рекламы. Без них предложение увидит много пользователей, но от этого количества увеличить уровень продаж не выйдет.

Фактор социальных сетей сейчас важен, как никогда - их влияние очень сильное и может выносить на вершины пользовательского внимания всё, что угодно. Но самое удивительное их преимущество состоит в том, что привлечение новых клиентов при условии лояльности текущих происходит практически само собой. Клиенты, довольные вашими товарами и услугами, начинают рекламировать их бесплатно или за незначительные ресурсы с вашей стороны. Хорошим примером будет проведение розыгрыша в группе или канале - желая получить бесплатную вещь, ваши покупатели работают настоящими рекламными агентами, делая репосты и проставляя лайки.

Эта стратегия требует больших ресурсов и компетентных кадров, но полностью окупает себя. Создавая интересный и привлекательный сам по себе контент, вы получаете внимание к своему предложению. У клиента работает простая ассоциация интересного и полезного с вашим продуктом или услугой, потому он гораздо охотнее как минимум запомнит вас, сделает закладку или добавит в список желаемого на маркетплейсах. Сюда же можно отнести рекламу у блогеров - люди положительно относятся к спикеру и часть этого отношения автоматически перейдёт на ваш продукт.

Текущих клиентов достаточно просто замотивировать на поиск новых - для этого можно внедрить системы реферального маркетинга. Их достаточно много и сложность такого подхода будет зависеть от ресурсов, которые вы готовы потратить. Предлагайте бесплатные товары, скидки и даже настоящие деньги за схему "приведи друга" и будете получать стабильный прирост к аудитории.

Логичное продолжение контент-маркетинговых стратегий. Вся суть нативной рекламы состоит в её незаметности. Размещая её на смежных ресурсах или в похожих темах, вы сможете добиться широкого охвата, но при этом не вызвать раздражения у аудитории.

Как говорилось выше, люди доверяют тому, что можно попробовать, в особенности бесплатно. На начальном этапе развития бизнеса демо и пробники кажутся жадной статьёй расходов, но на самом деле от них много пользы. Клиент, который никогда раньше не был с вами в контакте, вступает в него, получая в подарок пробник или предложение опробовать демо - а значит, последующие действия с вашей компанией, в том числе конверсионные, дадутся ему легче.

Нередко ответ на вопрос "как повысить эффективность продаж" надо искать в самом отделе продаж. Причина может быть как в банальной некомпетентности, так и в плохой организации работы хороших специалистов. Понаблюдайте за работой отдела, чтобы выяснить причину плохих показателей: слишком большой или слишком маленький штат, внутренние разногласия, отсутствие иерархии или слишком строгий контроль. Возможно, сотрудникам отдела необходима переквалификация или свежий взгляд со стороны.

Большинство стратегий могут быть полноценно оценены только на практике, так что ответ один - пробовать, пока не найдётся оптимальное решение для конкретно вашего бизнеса. Также важно помнить, что решения не могут быть постоянными. Рынок меняется и всё меняется вместе с ним: аудитория, конкуренты, предложения.

Проводите оценку по следующим критериям:

• соотношение "результат/затраты"
• эффективность в целом
• эффективность по отношению к ядру аудитории
• наличие негативных последствий
• универсальность, возможность использовать в будущем

Повышать продажи проще, чем кажется - достаточно попробовать несколько методов, желательно одновременно, и вы обязательно найдёте место, с которого можно сделать подъём в показателях. Эксперименты и риск стоят ваших усилий и времени, так как в любом случае дают бесценный опыт.

В кейсах раскрываем, как мы создаём систему продаж на базе amoCRM, которая масштабируется вместе с компанией без потери качества в работе с клиентами