В продажах выигрывает тот, кто быстрее замечает проблемы и устраняет их. Ошибки в работе менеджеров, утечки лидов и неэффективные процессы стоят бизнесу потерянной прибыли.

Аудит отдела продаж позволяет выявить ключевые точки роста, наладить прозрачный контроль и повысить результативность команды.

Аудит отдела продаж

Вы замечали, что в последнее время отдел продаж работает всё хуже, хотя вы вкладываете в него столько сил и ресурсов? План выполняется через раз, менеджеры постоянно жалуются на «некачественные лиды», а измерить отдачу от маркетинга становится почти невозможно. Вы не одиноки. Сейчас, в условиях растущей конкуренции на московском рынке, эти проблемы знакомы каждому второму владельцу или руководителю бизнеса.

Почему это происходит именно сейчас? Рынок стремителен и перенасыщен. Клиенты стали более разборчивыми, их путь к покупке — сложнее. Старые методы работы, которые приносили результат ещё год назад, сегодня не работают. Выгорание менеджеров, высокая текучка, невыполненные планы — это не причины проблем, а лишь их симптомы. Настоящая причина кроется в системных сбоях, которые невозможно увидеть изнутри, без взгляда со стороны.

Продолжать действовать вслепую — значит терять деньги каждый день. Каждая недоведённая до конца сделка, каждый холодный звонок, который ни к чему не привёл, и каждый конфликт между отделами — это упущенная выгода и прямые убытки для вашей компании.

Аудит отдела продаж — это не роскошь и не «очередная консультация». Это практический инструмент диагностики, который отвечает на главные вопросы: куда уходят ваши деньги, почему сливаются клиенты и где та самая точка роста, которая выведет ваш бизнес на новый уровень. Это первый и самый важный шаг к тому, чтобы превратить отдел продаж из затратного центра в мощный двигатель вашей прибыли.

Функционал CRM

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) отличается широким функционалом.

📊 Отчеты и аналитика по продажам

Этот инструмент позволяет повысить эффективность сделок и увеличить количество продаж. Менеджер может строить отдельные воронки под конкретные направления, на основе полученной аналитики продумывать этапы сделки и путь клиента. Установка СРМ-системы позволит получать заявки сразу из нескольких источников — с сайта, социальных сетей, электронной почты.
📥 Создание базы контрагентов

Одна из особенностей CRM — создание удобной базы с контактами подрядчиков и поставщиков. В карточке сохраняется не только ФИО и должность контрагента, но и история предыдущих взаимодействий. Менеджер может в любой момент изучить прошлые переписки, прослушать разговор по телефону, а также изучить заметки или оставить новые для дальнейшего взаимодействия.
🔄 Анализ заключенных сделок

Только качественная аналитика, предоставляемая CRM, позволит получить максимально полную и достоверную картину продаж в компании. На основании данных, представленных в отчете, можно сделать выводы о том, на каком из этапов воронки продаж чаще всего «отпадают» клиенты, а какие действия или предложения, напротив, приводят к продажам.
Регулярное изучение аналитических отчетов дает возможность оценить результат работы каждого менеджера в компании и назначать лишь те задачи, с которыми сотрудник справляется на высшем уровне.
🤖 Автоматизация рабочих задач

Большинство задач, которые стоят перед сотрудниками отдела продаж, отнимают много времени и внимания, при этом их можно перевести в режим автомат. Такое решение позволит более эффективно выстроить рабочий процесс. Сотрудники смогут заняться более важными задачами — разработкой рекламной стратегии, привлечением новой аудитории, а система напомнит о сделке или запланирует выезд на объект, отметив задачу в рабочем календаре.

Что такое amoCRM простыми словами и какой ее функционал -
мы рассказывали в этой статье.

Средние показатели, которые отмечают наши клиенты после внедрения

📊 +62%

конверсия в продажу
⏳+50%

скорость обработки и заполнения данных
🚀+47%

прибыль

Что такое аудит отдела продаж?

Аудит работы отдела продаж — это не просто «проверка» работы менеджеров. Это комплексная диагностика всей системы продаж, которая позволяет объективно оценить её эффективность, выявить скрытые проблемы и найти точки роста.

Если проводить аналогию с медициной, это не поверхностный осмотр, а полноценное обследование со сдачей анализов и постановкой точного диагноза.

Проще говоря, аудит отвечает на три ключевых вопроса:

Что именно работает не так? (Диагностика проблем)
Почему это происходит? (Поиск причин)
Как это исправить? (Разработка конкретного плана действий)

В основе аудита лежит анализ четырёх ключевых элементов, из которых состоит любой отдел продаж:

Процессы (Как мы работаем?)
Как устроена воронка продаж?
Как лиды поступают в отдел и как распределяются?
Есть ли регламенты и скрипты, и используют ли их менеджеры?
Насколько отлажено взаимодействие с маркетингом и другими отделами?
Люди (Кто продаёт?)
Насколько компетентны менеджеры и руководитель отдела?
Соответствует ли система мотивации бизнес-задачам?
Нет ли выгорания или токсичной атмосферы в коллективе?
Данные (Что говорят цифры?)
Какие реальные, а не «приблизительные» показатели у отдела (конверсия, средний чек, цикл сделки, стоимость привлечения клиента)?
Насколько данные в CRM-системе достоверны и полны?
Можно ли на основе этих цифр строить прогнозы?
Инструменты (С помощью чего мы работаем?)
Эффективно ли используются CRM-система (например, Bitrix24, amoCRM), телефония и другие инструменты?
Не мешают ли устаревшие или неинтегрированные системы работе, создавая «узкие места»?

Главный результат аудита — это не просто отчёт с перечислением проблем, а понятная и реализуемая дорожная карта с конкретными шагами по исправлению ситуации. Это инвестиция, которая окупается за счёт повышения эффективности, сокращения затрат и, в конечном итоге, роста прибыли компании.

Нужен ли вашему отделу продаж аудит (чек-лист)

Вы как руководитель можете чувствовать, что с продажами «что-то не так», но не понимать, в чем именно корень проблем. Системные сбои часто маскируются под временные трудности или человеческий фактор.
Пройдите по этому чек-листу. Если вы обнаружили у себя три и более признака, вашему отделу продаж срочно требуется профессиональный аудит.

Эффективность и результаты
План выполняется нестабильно: отдел выходит на плановые показатели лишь время от времени, либо постоянно недобирает 20% и более.
Падает конверсия на всех этапах воронки: количество сделок уменьшается при том же объеме входящих заявок.
Растет стоимость привлечения клиента (CAC): вы тратите на маркетинг и продажи больше, но получаете меньше прибыли.
Большое количество «зависших» сделок: в воронке много сделок, которые месяцами висят в одних и тех же статусах без движения.
Низкая повторная продажа или кросс-продажа: текущие клиенты почти не покупают снова.
Команда и управление
Высокая текучка кадров: менеджеры по продажам уходят чаще, чем раз в 8-10 месяцев.
Сильный разброс в результатах: 20% менеджеров закрывают 80% сделок, а остальные показывают стабильно низкие результаты.
Конфликты между отделами: постоянные споры между продажами и маркетингом на тему «плохих лидов» и невыполненных планов.
Руководитель отдела продаж постоянно «залипает» на операционке: вместо стратегии и развития команды он сам закрывает сделки или разбирает проблемы менеджеров.
Процессы и инструменты
Отсутствие единой системы работы: каждый менеджер продает так, как считает нужным, нет прописанных регламентов и скриптов.
CRM-система превратилась в «свалку данных»: менеджеры неохотно вносят информацию, данные неполные или недостоверные, невозможно построить точный отчет.
Нет ясного понимания воронки продаж: вы не можете точно сказать, какая конверсия с лида в заявку, с заявки в коммерческое предложение и т.д.
Процесс продажи неконтролируем: вы не понимаете, на каком этапе и почему клиенты «сливаются».
Финансы
Непонятно, какие каналы маркетинга действительно окупаются: нельзя рассчитать ROMI (возврат на инвестиции в маркетинг) для каждого канала.
Система мотивации не работает: бонусы платятся, но не стимулируют рост продаж или не привязаны к ключевым бизнес-показателям.
Бюджет на отдел продаж растет, а отдача — нет.

Если вы поставили несколько галочек — это не повод для паники, а четкий сигнал к действию. Эти симптомы показывают, что система дала сбой. Аудит отдела продаж — это не поиск виноватых, а единственный способ провести точную диагностику, найти коренные причины проблем и получить готовый план по их устранению.

Подробнее об услуге Аудит отдела продаж читайте здесь.

Как провести аудит отдела продаж?

Профессиональный аудит отдела продаж — это не хаотичный сбор мнений, а строгая последовательность действий, направленная на сбор объективных данных из всех источников. Именно системный подход позволяет не просто найти симптомы, а выявить глубинные причины проблем. Работа обычно ведется в несколько ключевых этапов:

ЭТАП: Предварительный анализ и планирование
Цель этого этапа – понять структуру бизнеса, его цели и обозначить границы аудита.
Методы:
- Вводная встреча с руководством: Определение ключевых «болевых точек», целевых показателей (KPI) и ожиданий от аудита.
- Анализ документации: Изучение организационной структуры, регламентов, скриптов продаж, системы мотивации и должностных инструкций.
- Сбор и первичный анализ количественных данных: Запрос отчётов из CRM-системы, данных из сквозной аналитики и финансовых показателей за последние 6-12 месяцев.
ЭТАП: Сбор информации (исследование на глубине)
На этом этапе используется комплекс методов для получения информации из разных источников.
Методы:
- Анализ данных из CRM (Customer Relationship Management): Проверка качества заполнения карточек, конверсии по воронке, длины цикла продаж, определения «узких мест» и анализа причин оттока клиентов.
- Глубинные интервью: Анонимные беседы с менеджерами по продажам, руководителем отдела, сотрудниками смежных департаментов (маркетинг, поддержка). Это помогает понять скрытые конфликты, мотивацию и реальные барьеры в работе.
- Тайный покупатель: Оценка качества обработки входящих заявок по всем каналам (звонки, почта, мессенджеры). Проверка соблюдения скриптов, компетенций менеджеров и клиентского опыта.
- Наблюдение за рабочим процессом: Как менеджеры работают в CRM, как распределяют время, как общаются с клиентами в реальных условиях.
- Анкетирование команды: Анонимный опрос для выявления уровня удовлетворенности, отношения к системе мотивации и атмосферы в коллективе.
ЭТАП: Анализ и синтез информации
Цель – объединить количественные и качественные данные, чтобы найти причинно-следственные связи.
Методы:
- Сравнительный анализ: Сопоставление заявленных KPI с реальными показателями.
- Построение и анализ воронки продаж: Поэтапный расчет конверсии, выявление стадий, на которых теряется больше всего клиентов.
- Расчет ключевых метрик: LTV (Lifetime Value), CAC (Customer Acquisition Cost), ROMI (Return on Marketing Investment).
- Выявление root-причин (корневых причин): Например, низкая конверсия может быть вызвана не плохой работой менеджеров, а некачественными лидами от маркетинга или устаревшей системой мотивации.
ЭТАП: Формулирование выводов и подготовка отчета
Предоставить руководству понятный и структурированный план действий.
Содержание отчета:
- Резюме: Краткое изложение ключевых проблем и рекомендаций для первых лиц.
- Детальная диагностика: Результаты по каждому блоку (процессы, люди, данные, инструменты) с графиками и диаграммами.
- SWOT-анализ: Сильные и слабые стороны отдела, возможности и угрозы.
- Рекомендации: Конкретный, приоритизированный план действий с разбивкой по шагам: «что сделать», «кто отвечает», «сроки» и «ожидаемый результат».
- Расчет потенциального экономического эффекта: Как внедрение рекомендаций повлияет на ключевые финансовые показатели.

Такой комплексный подход гарантирует, что по итогу аудита вы получите не просто отчёт, а готовое руководство к действию для системного повышения эффективности и прибыли вашего отдела продаж.

Кейс : как увеличить конверсию в продажу?

Есть компания — официальный дистрибьютор сетевого оборудования. Несмотря на стабильный поток заявок с сайта и высокие затраты на контекстную рекламу, количество закрытых сделок постоянно снижается в течение полугода. Руководство не понимает, где происходит «разрыв»: маркетинг обвиняет продавцов в плохой работе, а продавцы — маркетинг в «некачественных лидах».

ПРОБЛЕМЫ, ВЫЯВЛЕННЫЕ В ХОДЕ АУДИТА:

«Слепая» воронка продаж: Нет единого понимания, сколько заявок теряется на каждом этапе. Менеджеры ведут учет в отдельных Excel-таблицах.
Разрозненные каналы коммуникации: Заявки с сайта приходят на почту, звонки фиксируются в другой системе, переписка ведется в почте и мессенджерах. Восстановить историю взаимодействия с клиентом невозможно.
Отсутствие скриптов и единых стандартов: Каждый менеджер работает так, как считает нужным. Результат сильно зависит от личного опыта сотрудника.
Длительный цикл сделки: Среднее время от первой заявки до закрытия – 45 дней. Клиенты часто уходят к конкурентам, которые реагируют быстрее.

РЕШЕНИЕ:
1.Внедрить и настроить CRM-систему:

Настроить единую воронку продаж с прозрачными этапами.
Интегрировать все каналы коммуникации (телефонию, почту, чаты с сайта) в карточку клиента.
Внедрить обязательное ведение статусов и заметок по сделкам.

2.Разработать и внедрить скрипты и регламенты:

Создать скрипты для обработки возражений на ключевых этапах.
Внедрить единый стандарт обработки входящей заявки (скорость реакции — не более 5 минут).
Прописать регламент передачи сложных клиентов старшему менеджеру.

3.Оптимизировать систему мотивации:

Внедрить KPI не только по закрытым сделкам, но и по количеству проведенных презентаций и выполнению плана активности в CRM.
Связать бонусную часть с итоговой выручкой по сделке, а не с количеством звонков.

Результат:

Конверсия из заявки в продажу выросла на 27%.
Средний цикл сделки сократился на 35%.
Количество потерянных заявок снизилось до нуля за счет автоматического контроля в CRM.
Вовлеченность менеджеров выросла благодаря понятной системе мотивации и автоматизации рутины.
Руководство получило прозрачную систему отчетности в режиме реального времени для принятия управленческих решений.

Покажем все возможности amoCRM для интернет-магазина

Оставьте заявку, и мы за 60 минут онлайн-встречи покажем, как работать в amoCRM, чтобы увеличивать результаты в бизнесе.

ЗАПИСАТЬСЯ НА ВСТРЕЧУ

Критерии качественной CRM

Доступ через мобильное приложение

Важная функция, на которую многие не обращают внимания в момент выбор системы CRM. Нередко сотрудники агентства недвижимости выезжают на разные объекты. Чтобы их работа вне офиса не останавливалась, целесообразна установка системы на мобильный телефон. Innoppi Technologies провели исследования, согласно которым при использовании мобильного приложения с CRM более 65% менеджеров увеличивают показатели продаж в компании и достигают поставленных целей.
Безопасное хранение данных

В то время, когда то и дело происходят утечки данных, особенно важно позаботиться о безопасности и выбрать надежную систему. Важно, чтобы выбранная программа соответствовала действующим требованиям российского законодательства о хранении данных в интернете.
Поддержка персонала и быстрое обучение

Стоит выбрать того разработчика, который гарантирует ежедневную поддержку по любым вопросам и обеспечивает быстрое устранение неполадок в работе системы. Также надежный поставщик программного обеспечения предоставляет обучающие материалы, которых достаточно для быстрого погружения в работу и настройки всех систем. CRM для частного риэлтора может иметь упрощенный набор функций, при этом система также должна быть легкой в освоении.
Стоимость программы и наличие отзывов

Следует проанализировать соответствие цены выбранной программы с другими похожими системами. В расчет берутся не только начальные затраты на лицензию и настройку, но и дополнительные расходы, связанные с подключением дополнительных модулей. Также стоит изучить отзывы о компании в интернете, чтобы еще до покупки понять, хорошо ли система справляется с заявленными функциями. Можно обратить внимание и на репутацию компании, а также на то, как представители отвечают на вопросы пользователей.

Подробнее про тарифы amoCRM

Автоматизация продаж высвобождает ресурсы для членов команды, чтобы сосредоточить усилия на главном — заключении сделок и развитии отношений, как существующих, так и потенциальных клиентов

Как мы внедряем amoCRM

Внедрение CRM — это не просто установка системы, а выстраивание чёткой архитектуры работы отдела продаж. Ниже — краткие этапы, через которые проходит каждый проект.